有关企业营销的培训资料.ppt

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1、企业营销的六种竞争力管理主讲：李觉伟提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力互动式营销80%&20%理论个性化关怀交叉销售一对一营销客户自助营销预测和防范客户问题客户再也不会离我而去了市场推进营销客户的吸引商业智能鉴别营销迎面而来的营销企业的营销能力评估分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具

2、工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪营销管理有销售区域管理和指标管理系统指　标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）客户重复营销有企业客户信息管理系统并可信息共享信息指：客户的合同、采购和项目实施过程有客户新需求提示和库存预警提示提示指：可反应客户的需求周期及库存量有一对一营销和客户等级检

3、查响应跟踪等级指：随时可找出企业各等级的客户1、营销策略分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销营销竞争力管理M1－市场定位和客户挖掘提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力M1的主题1、市场定位你采取的市场策略是什么？2、目标客户你如何准确找到目标客户？市场定位谁是我们现在的客户？那些是我最重要的客户呢？怎么来进行客户的细分？客户为什么要流失？怎样来防止？未来那些客户会给我们带来最大的利润？客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗?客户还喜

4、欢什么产品服务呢?准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？体验解决方案客户的生命周期流失客户关系客户响应客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横　　　向纵向分类问题提示得分市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪2、市场营销营销竞争力管理M2－市场活动和效果跟踪提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力M2的主题市场活动市场活动的选择面向客户的

5、市场活动方式市场活动的流程和跟踪评估市场活动方式媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放）传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会）信息化电子沟通（电子邮件、网页浏览、电子商务）差异化营销沟通（直接接触、电话营销）关系化营销沟通（1对1营销、呼叫中心、CRM营销）媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放）---回应率低于0.1%，比较好的回应率在0.2-0.5%传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会）---回应率低于1%，比较好的回应率在2-5%信息化电子沟通（电子商务、电子邮件、网页浏览）---通常回应率不超过1-3%差异化营销沟通（直接接触、电话营销）---通常回应率

6、是6-15%关系化营销沟通（1对1营销、呼叫中心、CRM营销）---通常回应率是高达18-30%市场活动的回应率面向客户的市场活动方式潜在客户响应客户关系客户流失客户目标市场机会市场高价值中价值低价值主动离开被动离开---市场调研---媒体投放---直复营销---客户接触---电话营销---客户研讨---交叉销售---组合营销---一对一营销---关系营销---问卷调查---客户研讨---挽留活动市场营销规划市场活动规划设计和预算规划审批活动启动执行活动跟踪产生销售线索销售线索跟踪市场活动总结市场活动业务流程体验解决方案【演示】　市场活动过程跟踪与管理分类问题提示得分

7、营销管理有销售区域管理和指标管理系统指　标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）3、营销管理营销竞争力管理M3－销售预测管理提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力M3的主题1、销售预测“销售漏斗”在营销中的应用制作企业销售预测体系2、预测控制预测到业绩的转换系