家庭家族式保单开发ppt课件.ppt

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1、您的财富1开门红客户的经营与开拓至关重要，有客户才会有业绩，有更多客户才会产生更多的业绩，有高端客户才会产生高业绩，如果能够开拓家族保单、家庭保单，更能够产生出人意料的业绩。本期继续前两期的客户经营专题，再次解读客户资源的延伸开拓，进一步帮助业务员经营与开拓客户。当然，开拓客户要充分结合公司的爱家卡与红包工具，用好幸福指数调查表接近客户，接触客户，促成客户。希望各分公司认真用好省公司的专题，做好相关的培训与支持。相信只要我们能够去做，认真去做，加速去做，坚持去做，业务员的感觉就会越来越好，动力也就越来越强，就一定会产生大量的单，离目标的达成就会越来越接近，收入也就越

2、来越高。客户资源的延伸开拓2什么才算是一种财富？3…………这些都是财富钻石房产古董黄金4对于营销伙伴来说，源源不断的优质客户资源是经营的根本！更是营销伙伴的财富5十六年营销，我们积累了大量的客户资源专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员服务业人士：银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、旅游界人士、地产业人士生意人士：厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员技术人员：培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员专家：政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投资顾问………………6每个客户背后都有一个大市场！每个客户都有

3、自己的家庭、自己的家族。家庭、家族是我们在个人单开发后值得关注的、可以延伸开拓的客户目标。社交团体客户公司亲友朋友同事同学家族核心客户会计师教师医生私企老板律师企业白领设计师现有客户7家庭是什么？FAMILY家庭FatherAndMother,ILoveYou爸爸和妈妈我爱你们我8家族是什么？家族，特指与自己有血亲关系的人，即直系亲属，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、婶母等。也包括旁系亲属，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。爷爷爸爸奶奶外公外婆叔叔伯伯姑姑妈妈阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹9生命周期不同,寿险需求不同个人开拓向家庭开拓延伸10陈玉婷对家族开拓的

4、引导：台湾陈玉婷在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍：假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借几回？客户会选择风险转嫁给保险公司，确保了家族人员的幸福又传递了爱！个人开拓向家族开拓延伸11客户开拓“家谱”关系成员姓名性别年龄职业关系成员姓名性别年龄职业家庭本人姑姑+姑丈姑姑父亲姑丈母亲表兄1（弟）配偶表兄2（弟）子女表姐1（妹）表姐2（妹）伯父+伯母伯父姨妈+姨丈姨妈伯母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2

5、（妹）叔父+婶母叔父舅舅+舅妈姨妈婶母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）12动手填一填每人填写五个《客户开拓“家谱”》检视家庭、家族开拓程度填不满，没关系，说明潜在的商机越大13家庭保单的开拓14（1）使业务员拜访一次、产能倍增。（2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。（3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。运用“1+6客户模式”，要求每个业务员锁定6个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员经营客户、拓展客户的能力。家庭保单的优势15由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变

6、。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张……营销员展业也就越来越轻松。家庭保单重要意义16能解决基础要牢的件数、期交、收入、举绩、增员、晋升等6项重要指标管理者要做到：时而看，看而析，析而思，思而法，法而辅，辅而动，动而效，效而续。家庭保单对公司的好处17（1）、做自己的组经理，拿100%的管理津贴；每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一张保单变成3张保单；（2）、建立个人影响力中心，达到永续经营；要

7、做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个家庭保单去见下一个家庭保单，要让业务员越做越轻松，而不是越做越难。每个人做6张家庭保单，先动用所有资源做到第一张家庭保单。（3）、提升件均保费，增加个人收入。家庭保单对业务员的好处18首先，要集中所有管理人员的能力，用1+6辅导模式，力争100%的业务员达到1张家庭保单，让更多的伙伴达成2件直到6件。结合1+6辅导模式进行启动，先迅速把80%的精力放到能够在最短时间做出家庭保单的人身上，培养典型、炒作典型、树立典型，最后再全员推广，结合自身实际情况，建立自己公司的家庭保单推动模式。家庭保单操作要点19客户家庭内部保单经