销售话术培训技巧.ppt

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1、销售价格谈判专题培训销售价格谈判的三个阶段一、进门询价阶段二、价格询问阶段三、价格商谈阶段A.“随便看看”的应对话术噢，您想看看，没关系，请随意;我就在接待台附近，有什么事请随时招呼我，我马上就过来请问，有什么可以为您效劳的？说一、进门询价阶段示意顾客随意参观，告知服务位置用余光仔细观注顾客动向和兴趣点顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问做A.“随便看看”的应对话术进门询价阶段述A.“随便看看”的概述应对从顾客的兴趣点切入话题只做点到为止的产品介绍A.“随便看看”的应对话术引利用诱因，引入接待洽谈区进门询价阶段B.“这车多少钱”的应对话术范围价：我们的价格从XXX万到XXX万不等，配置不同、价差

2、大，若把预算、用途告知，我推荐几款适合您的车倒水法：看外面天气冷，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱们坐下慢慢聊反问法：您的购车预算？考虑什么价位的车？什么价位比较适合您？花多少钱买车？刺探对手：一看您就是一行家，一定看了不少同类型的车了吧，是哪些？谈谈看，感受如何？包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？进门询价阶段B.“这车多少钱”的应对话术促销法：您的运气真不错，我们正在搞“XXXX”优惠月活动，价格一定让您满意！先坐下聊聊递资料法：您看车看了很久了，想必您对这款很感兴趣。请坐，给您看几份关于这款车的性能和数据谈旧车法：你开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受换位思考法：我就是给您再便宜

3、，要是不适合，也不妥呀！您说说你的要求，结合您说的，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格是比较稳妥进门询价阶段C.“你这AA车和BB车比怎么样？”的应对话术BB是款不错的车，牌子也不错，操控也挺好，但不同的车子适应客户群也是不一样的，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。这款车再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以先谈谈您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？进门询价阶段D.“告诉我底价，才能决定买不买”的应对话术你今天已经决定买

4、了吗？如果没有的话，我现在跟你报价也太虚了，你需要知道底价我可以理解，但您知道我们的车价一直是在波动的，假如当您买车时的价格比现在更低的话，您不是亏了吗？所以现在给您报价意义不大！但是，您决定买的那天，我一定给个令你满意的价格。进门询价阶段电话询价的应对话术全国统一售价是XX万元，如果您感兴趣请来我店看车，更直观，价格么您来了，一定让您满意！最近正好在促销，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看，我将恭候您的光临如果您不方便留下电话，那您就记一下我的号码吧，想买车就给我电话现在给您最优惠的价格对您是不负责任的，车价每天在浮动，假如您付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，一切都好谈。进门询

5、价阶段A“BB车比AA车配置要多，价格却比你们优惠”参考话术：感谢您对AA车的关注，比价格不仅要比车的新旧款，排量的大小，空间的大小及实用性，还要比发动机的技术参数，节省，售后维修成本等方面来考虑。来，我们实际比较一下，您看，在以上方面AA具体无可比拟的优势，各种数据可以佐证。二、价格咨询阶段A“你们AA和BB比比看哪个更好”的应对话术参考话术：AA与BB都是不错的车，各俱特色，您真的好眼力！先生您是个实在人，您刚才谈到，比较关注车的空间，油耗，动力，故障以及售后维修成本等实用性方面，现在我为您做进一步讲解。价格咨询阶段B“试下来，挺满意的，价格能优惠点吗？”噢，价格，一定让您满意，您试得很满

6、意，我很高兴，请先坐下喝点茶，花几分钟填一下《试驾信息反馈表》，再来谈。参考话术价格咨询阶段C“你们这车比……店贵多了？”买东西谁都怕买贵，帮助您买到货真价实的称心车，是我的工作，便宜的车也有呀。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里销售的，什么价格方案？东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购车的价格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解参考话术价格咨询阶段D“这辆车报价为什么比网上贵3000块”网真是好东西啊，特别是信息多和快，自由可畅所欲言，但它必尽是虚拟的世界对方真实吗？你真的敢在网上买大件商品吗？对方是正规4S店吗？若是的话，是什么报价方案？详细的价格条款是

7、什么？什么年份的车？是否是压库存或问题车？车的来源、质量、成色如何？参考话术价格咨询阶段A：“你再优惠xx钱，我马上付款”“价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我2万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！”B：“我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？”C：“别的店给我这个价，你比他更低，我就在你这儿买”“你跟你们经理商量商量，再便宜点”D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧