实例展示1-有效面谈,让主管主动参与衔训辅导(朝阳中.ppt

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1、·照片36岁本科2006年入行，曾就职银行、国企2007年8月加盟太平人寿朝阳中支，任培训负责人、个人业务部负责人2009年2月任中支本部负责人现任朝阳中支个险负责人辽宁·朝阳中支本部2010.12.10有效面谈，让主管主动参与衔训辅导一、成长展示二、工作思路三、关键动作四、工作感悟目录人力与业绩同步成长一、成长展示（1/2）2009年2010年1-10月增长率预计2010年末预计增长率人力194人252人30%270人39％标保486万635万31%700万44％项目时间朝阳中支本部业务数据一、成长展示（2/2）2009年2010年1-10月3个月转正率42.9%47.8%系统平均值38.

2、4%37.9%13个月留存率31.9%37.9%系统平均值30.4%29.6%项目时间各项指标逐年提高，均高于系统平均值朝阳中支本部新人KPI数据新人指标的提升—通过有效面谈使主管高度重视并主动参与衔训辅导二、工作思路（1/7)发现问题，深入分析，寻找对策2010年2-4月本部新进36人，脱落61人。集中脱落表明某个环节出了问题二、工作思路（2/7)从数据中找答案：脱落的都是什么人？3个月内6个月内7-12个月内1-2年2年以上合计3个月内离职占比6个月内离职占比37人14人7人2人1人61人60%84%脱落的基本是入司六个月特别是三个月内的新人！2010年2-4月离职人员情况分析（时间与职

3、级）试用业务代表降级试用业务代表正式业务代表业务主任业务经理一级业务经理二级高级经理一级高级经理二级小计试用占比43人2人12人2人2人0人0人0人61人74%二、工作思路（3/7)新人为什么脱落？——“二没二不”观念没形成目标不坚定习惯没养成技能不熟练二、工作思路（4/7)为什么“二没二不”？公司层面：经过新人入司、135基础培训后尚未形成后续的制式化新人养成体系主管层面：辅导能力不强，没有全身心参与新人辅导，主管的“四个基本”没有落实二、工作思路（5/7)怎样解决“二没二不”？答案：固化135新人培训效果怎样固化135新人培训效果？公司:设计符合营业单位需求的衔训流程和模式主管：主动参与

4、衔训辅导，提升新人留存当前主管不重视辅导的主要原因：经验主义：认为没用、市场出真知、我当初……空白主义：没有概念、公司都教过、做就行……怀疑主义：我也辅导、费力不讨好、效果差……二、工作思路（6/7)二、工作思路（7/7)解决方法：通过有效面谈，深刻剖析阻碍主管未来成长的关键因素，用梦想引导其主动参与衔训辅导三、关键动作1、资料准备2、高经面谈1、资料准备（1/7）理性资料：营业部数据责任人：中支人管资料用途：数据说话，让高经信服1、资料准备（2/7）理性资料内容：组织架构图—通过晋升分析，引发人力思考增员率—展示新增人数，引导发现问题三/六/十三个月脱落率—找出问题答案，指出脱落重点脱落人

5、员职级分布—强化脱落重点，明确关注目标脱落人员基本信息—寻找脱落原因，落脚衔接训练赵晓艳晋升区域总监赵晓艳部孙艳惠部李宝林部孙然部刘建军部展示其营业部与育成部架构明确晋升总监标准结论:架构上满足晋升需求理性展示1：营业部辖下组织架构图赵晓艳直辖部展示直辖部架构分析1-3月份月均人力与佣金结论:只要人力稳定在80人以上直辖部佣金就可以晋升达标22240301赵晓艳0611人22240304王国珍035人22240321陶杰043人22240323武玉刚046人22240333咸国锋033人22240338臧凤莲034人22240331席国文031人22240329席洪利033人22240332

6、田国维0310人22240335刘海龙034人22240334崔树银0311人22240337白云036人22240336孙守清034人22240339程东海038人理性展示2：直辖部组织架构图赵晓艳部263876C83人人均首佣1059孙艳惠部10675C3人人均首佣1186李宝林部116615C36人人均首佣1079孙然部39885C8人人均首佣1661刘建军部85250C30人人均首佣947赵晓艳育成部分析1-3月各部月均人力与佣金得出各营业部首佣相对平均结论:现有基础上再增加60人辖下总佣金就可以晋升达标理性展示3：辖下架构人力与佣金分析一切的因素都来源于一个字：人人的多少决定因素只

7、有两个：增员和留存理性展示4试用业务员正式业务员主管以上职级16102010年2-4月月均增员率、脱落率月均增员率月均脱落率3个月脱落率6个月脱落率13个月脱落率8.43%9.56%54%77%0脱落人员职级分布脱落的都是入司六个月特别是三个月内的新人！不是没新增，而是脱落的比新增的多！理性展示5脱落人员基本信息脱落人员入司时间脱落时间出勤状况参加早会参加培训张静2009、112010、236次不好不好张艳华