售楼员培训教材ppt课件.ppt

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1、现场接待的基本动作一、接听电话1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候"您好，新天地花园。2、客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款待方面的问题，销售人员应扬长避短，突出卖点，引起客户的兴趣。3、设法取得我要的资讯：⑴客户的姓名、联系电话等个人背景情况⑵客户可以接受的价格、面积、楼层4、尽可能直接约请客户现场看房。5、马上将所得资记录在客户来电表上。(附客户记录表)注意事项1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2、广告发布前，事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、广告当天，来电量特别多，接听电话以2-3分钟为限。4、接听

2、电话时，尽量由被动转为主动介绍、主动询问。5、应将客户来电信息及时整理归纳，定期上报。1现场接待的基本动作二、迎接客户1、客户进门，每一个看见的销售人员都应起立，主动招呼："您好"，提醒其他销售人员注意。2、销售人员立即上前，热情接待。3、通过随口招呼，区别客户真伪。注意事项：1、销售人员应仪表端正，态度亲切。2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的招待。4、未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。2现场接待的基本动作三、介绍产品1、首先了解客户的需求及相关个人背景，再有针对性突出

3、卖点。2、按现场已规划好的销售动线，配合楼书，平面图、灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而有重点地介绍楼盘(地段、环境、交通、社区配套等)。注意事项：1、此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互之间的关系。3现场接待的基本动作四、购买洽谈1、自然过渡，引导客户在销售桌前入座。2、在客户未主动表示时，应该主动地选择一户作试探性介绍。3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4、通过沟通，引导客

4、户说出疑惑点，再有针对性地进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5、销售员之间相互配合，适时制造现场气氛，强化其购买欲望。6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，通过心理暗示，设法说服他下定金购买。4现场接待的基本动作四、购买洽谈注意事项：1、入座进，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题，实现买点与卖点的结合。4、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率再区别对待，灵话掌握。6、现场气氛营造应该自然亲切，

5、注意掌握火候。7、应以诚信为本，对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8、销售员之间口径一致，不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。5现场接待的基本动作五、带看现场1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2、按照房型图，找出客户所选住房的具体位置，让客户切实感觉自己所选的户别。3、边介绍边注意客户的反映，对客户感兴趣的问题重点介绍，这也是对客户进行全面了解的最好时机，应充分把握。注意事项：1、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。6现场接待的基本动作六、暂未成交1、将销售海报、楼书等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2

6、、主动为客户提供有关的房产政策的咨询服务，为再次联系和推销作铺垫。3、对有意向的客户再次约定看房时间。4、面带微笑，送客户到门口。注意事项：1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，他有可能成为客户或带来客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。2、及时分析暂未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应措施。7现场接待的基本动作七、填写客户资料表1、无论成交与否，每接待一个客户，立刻填写客户资料表。⑴客户的联络方式和个人资讯⑵客户对住房的要求条件⑶成交或示成交的真正原因⑷将客户分类(A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫)，以便日后有重点的追踪访询⑸一联送现场经理检查备案，

7、一联自己留存，以便日后追踪注意事项1、客户资料表应认真填写，越详尽越好。2、客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3、客户等级应视具体情况，进行相应调整。4、现场经理应定时召开工作会议，依客户资料表检查销售，并采取相应措施。(附客户资料表)8现场接待的基本动作八、客户追踪1、建立客户跟踪档案，依客户等级制定相应的促销方案，并随时向现场经理口头报告。2、对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3、将每一次追踪情况说细记录在案，以便于日后分