服装销售技巧培训课件.ppt

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1、服装销售技巧——你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象营业员的心态1接待的技巧2顾客的性格及应对方式3促进销售的实战技巧4营业员的基本守则5目录6服装颜色搭配技巧一、信心二、爱心三、耐心四、恒心五、专心营业员的心态作為服裝營業員一定要有信心，這樣才能讓顧客信服你，而且有信心的人，不僅自己充滿自信，還能感染到周圍的人，讓他們也變得自信起來。對於顧客來說，一個自信十足的服裝營業員能讓顧客充滿自信，放心購買所推薦的服裝產品信心如何塑造“信心”1、了解自身所卖的商品：了解商品的卖点和缺陷2、了解自身的优缺：会搭配、会赞美、会聊天、会配合等3、准备工作的充分完成：细

2、心准备，时刻备战。（商品是否齐全，细节整理是否到位，填单用品是否完整，精神面貌，仪容仪表，现场环境等）☆客人产生信心的原因1、相信导购的介绍2、相信商场或品牌3、相信衣服本身的款式、色彩等1、不是她真正想要的衣服2、导购不了解货品知识3、对质量、售后感到没有保证4、同购买计划冲突☆客人失去信心的原因处理方法：促成处理方法：转移目标要视顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。感同身受，站在顾客的角度选择顾客所需要的商品，我们是在帮顾客挑选商品，我们没有理由不用心。爱心在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，顾客有选择表示有需求，有需求才有销

3、售，耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一塌糊涂，急于促成只会适得其反。耐心不甘失败，要一件一件的继续努力。做销售不是一天两天的事，不是一句两句搞定的工作，要想有所收获，只有持之以恒，循序渐进，百折不挠才能铁杆成针。恒心做销售时一定要专心，仔细注意顾客动向。每句话，每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。专心才能专业，专业使人信任，我们的专心服务和专业的销售让我们成就目标。专心二、接待的技巧一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交切入点接待的时机一、招呼接近法——您好，欢迎光临协兴商场！——您好，有什么可以帮您的吗？——这件衣服很适合您！——请问您穿多大号的？—

4、—您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。接待的方式方法“您好，欢迎光临协兴商场”开场的前三句话给他一个留下来的理由“我帮你介绍”你要当着顾客的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“协兴商场！”就会想到你。1、新鲜感：这是我们的新款。2、活动期：我们正在做***的活动（内容要清楚）3、唯一性：这款商品是我们独家销售的4、热销性：这款商品最近很畅销5、时限性：活动到**为止，请尽快选购……别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”）别问顾客能不

5、能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、优点（大方、庄重、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）接待的方式方法三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如：您的包很特别，在哪里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）好话每个人都爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。接待的方式方法四、示范接近法利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识

6、产品。最好的示范就是让顾客来试穿。接待的方式方法鼓励试穿当顾客拿出一件衣服放在身前比划，就是不进试衣间时；导购应迅速拿出顾客适合的码号，站在顾客前侧，身体朝前迈步，伸出右手，做出请的姿势，打开试衣间的门；请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。导购建议试穿时一定要强势，不用问顾客是否试，直接拿合适码号带进试衣间，甚至可以扶着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝。目测码数，专业服务试穿的注意事项主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等守候服务顾客走出试衣间时，为其整理并评价学会引导顾客，而不是一味顺从顾客应该熟悉自家货品的每一款大小，板型等情况，一

7、眼目测出客人所需要的码数，专业的服务不打折取出衣架，有效防盗，有效服务的同时避免丢失引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客，我就在门口，有任何不合适您叫我。贴心、周到使我们的服务让顾客感受到。评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。能力强的导购用思想销售，能力弱的导购用体力销售。悠闲型【慎重选择的顾客】以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。建议：认真听，自信推荐，不焦急或强制顾客。三、顾客的性格及应对急躁型【易发怒】

8、容易急躁而发怒的顾客：冲