售楼的心得是锲而不舍.doc

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1、售楼的心得是锲而不舍，每一位顾客都有百分之一的希望，所以售楼员所有的努力都是值得的。做业务与行侠江湖一样，需要自己的"独门绝技"。我把自己这么多年的营销心得总结成了十六个招式：一、欲擒故纵。比如说购房者在持币观望时，你可以适当地劝他再考虑考虑，没准反而促使他下定决心；二、以退为进。做业务不要咄咄逼人，应该懂得有退有进；三、声东击西。比如别人在看房时发现项目旁边有堆垃圾，你可以跟他解释这会清除掉的，然后和他大谈将在这里修建马路的情况；四、避重就轻。介绍项目时应该着重于自己的优势，尽量回避自己的短处；五、两边夹击。俗话

2、说“两个人，眼瞪眼”，在交流中，两个人配合去谈是最有效的；六、前拱后托。所有的业务员之间，应该互相配合互相烘托；七、反主为宾。适当的时候，可以自己也当一回业主，换一个角度去思考一下同样的问题；八、跃出局外。常常去别的售楼处看看，其他的售楼人员是如何销售的；九、众口铄金。一个说好不是好，两个人说好也不一定好，三个人说好就可能真的是好了；十、奇兵突起。有时可以借用其他已成交的业主来说明问题“你看那个老板也买了咱们的房子……”；十一、貌似忠厚。中国人最有包容与怜悯心，你如果犯了错误，就诚恳地向业主认错。如果你是个新业务员

3、，你就毕恭毕敬地承认：“我是第一次做售楼，你的单对我很重要！”；十二、攻心为上。中秋节到了，你可以打个电话问候客户节日快乐。中国人非常有情怀，他往往会被你小小的举动所感染；十三、赶尽杀绝。你不要奢望下次还有机会，客户也许走出大门时在高歌：“再回头我也不要”，所以你一定要抓住现在的任何机会努力促使交易尽快达成；十四、注意细微。如果客户穿了一件红色衣服，你就该揣摩他是否喜欢喜庆的东西。如果客户的电话带“8”，你就最好选择8号、18号、28号的吉利日子去拜访；十五、旁敲侧击。迂回侧进，也许比正面进攻效果更佳；十六、一心一

4、意。也就是和客户谈"恋爱"，建立密切的关系。售楼人进行售楼工作要像医生问诊看　病：对症下药，说服与热忱是一个至关重要的因素，心灵的沟通，为你辅就成交的坦途，不管成交的机会有多大，首先与客户成为朋友，把自己推销出去，你便成功了一半，全力以赴，做到最好。来电吧，让我们成为朋友！她自己总结了以下几点心得体会。专业知识售楼小姐一定要有非常丰富的专业知识，有人来咨询时，要能够根据具体需要，提供正确的意见。刘伟觉得，自己当初考的房产评估证书，对她日后的职业发展非常有帮助。“最近又忙着考全国房产经纪人证书，随着房产市场越来越规范

5、化，一定得有这个Pass才能进房产交易中心。”多帮别人想买套房子不容易，作为售楼小姐，要站在别人的角度，多帮别人考虑他们到底需要什么样的房子，争取形成双方共同的意见。“有好多客户，需要的只是小房型。这时，即使我手头有大房子，我也不会向他们推荐的。虽然这样会影响我的业绩和奖金，但是只有这样才能从客户里交到好朋友。”“助人为乐”买房子不是“一锤子”买卖，前前后后手续烦琐。如果有客户来向你咨询，即使房子已经卖出手，也要热心帮人家解决。生意做成后，有些客户还会打电话来向刘伟咨询，别处的房子到底值不值得买。“虽然这些跟我的业

6、绩没有直接关系，但我总是尽量给他们最正确的意见，甚至陪他们去看房子、办手续。”刘伟的“交朋友”理念十分成功，好多客户在做完生意后，一有好的机会，就会想起她。“你帮人家赚钱了，人家自己就记住你了。”从“被管理”到“管别人”售楼员培训售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。　　其实不然。　　我们可以先从发展商的角度来

7、看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是

8、客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。　　我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不