汽车销售人员的培训资料(.ppt

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1、五征集团销售公司市场部汽车营销全程谋划一、寻觅顾客1.寻觅顾客的方法（1）主动出击法汽车销售人员不是坐等机会来临，而是主动走出去寻找、创造可能取得销售的机会。“坐销”是传统的汽车销售法。如果等不到机会，或机会并没有撞上你，那么，就去创造机会。（2）区域领养法简单地说就是根据一定的标准将市场区隔化，并让每一位销售人员“领养”一定份额的市场，在该市场内，领养者全权负责对顾客的拜访、信息的记录等，以求实现汽车销售的一种方法。划分标准、人员分配、拜访记录、目标设定。（3）全面利用法全面利用法就是将工作融入到生活中，利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。比

2、如，寻找工商业指南、商业行号的电话薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探索可能的顾客。（4）顾客介绍法销售是一种连锁反应，这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微，他总有与自己相关群体相互影响的东西。因此，当你让一个顾客满意时，你其实是让250个潜在顾客满意了。但这种理论还主要运用在另一个极端——顾客投诉。（5）全体协助法汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、服务阶段的信息，以对自己的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出，生产方面都知道它有什么优点

3、、有什么不足。2.购车顾客的识别寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购买您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个基本要素：（1）有需求，愿意买首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。（2）有能力，能够买其次是有购买力（能够买），能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。3.潜在顾客的评估所谓潜在顾客是指有购买兴趣、购

4、买需求、购买欲望和购买能力，但尚未与任何汽车营销企业发生交易关系的顾客。挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中有望的顾客。（1）潜在顾客分类对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象，使销售活动的效果明显增强。一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定程度可能的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。（2）有望顾客确认能产生购买行为的有望顾客必须同时满足三个条件：愿意购买、能够购买和准备购买。——愿意购买：对方有没有购买汽车的真正需求？——能够购买：他是不是拥有足够的钱购买汽车？——准备购买：他是不是准备即将花钱购买汽车？（3）展开合理推销——适

5、当合理的帮助。如果你能够以一个专业顾问的方式为你的顾客提供购车咨询，那么你的汽车销售有很大的可能取得成功。——市场全貌的描述。你的帮助确定了顾客将购买什么档次的车后，向他全面地介绍他可以做出的各种选择，以及做出这些选择可能带给他的利益的不足。——企业形象的树立。你的一举一动都代表着企业的形象，你的一举一动也要符合企业的形象，你既是企业形象的创建者，同时也是企业形象的维护者。——有用信息的传播。一定要把我们企业是个什么形象、能够为他提供其它不能提供的利益清楚地表达出来。这些才是对顾客最有用的信息。4.寻觅顾客的结语寻觅潜在顾客是进行汽车销售的第一

6、步，本篇简单介绍了几种寻觅顾客的方法，然后简要说明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进行评估，并筛选出你的有望顾客进行重点推销。找到顾客并不是寻找顾客的终点，这一步要达到的目的是筛选有望顾客并设计推销。二、初次接触销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈；到准顾客的约定地方会面；准顾客到展厅来参观。1.通过电话进行交谈（1）电话交谈方法若是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给

7、准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必须的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由（这个理由最好有吸引力或说服性）而取得对方的信任。（2）电话交谈注意事项最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会，务必是对方能够做出一个决定—同意一个适当见面的时间、地点。迅速作答：各种询问都准备好满意的答复；有承诺，有承担，不作无谓的敷衍；各种询问或接触都有系统化的记录；所有有关人员，都有专业化的训练和精神。2.到准客户的约定地方会面在越来越竞争的销售动作里，

8、主动出击到准客户的办公室、家中或任何对方所指定的地点会面，会变得更重要。见面的目的，不一定是销售的完成，但至少是要了解对方的需求，尤其是对方决定购车的