如何做好一个销售管理者.ppt

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1、如何做好一个销售管理者9/30/20211认识销售管理………………………………9/30/20212销售之重要性今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。如果销售团队称之为的“血液”，那么管理团队的销售管理者就是“心脏”。销售管理是重中之重，销售管理者自然也十分重要。9/30/20213什么是销售管理我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。理论上讲，作为销售管理者必须清楚每个

2、销售员每天的每时每刻在做什么。然而每一个案场都有自己的特殊情况，管理的复杂性是不同的。?9/30/20214有时候由于经验不足，了解每人每天做什么不是件容易的事，况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。因此销售管理是销售行为的过程管理9/30/20215销售管理者管什么?销售管理者始终要不断反省自己是谁，自己的管理

3、风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。9/30/20216销售团队建设是我们经常谈论的事情，而且将销售团队建设作为我们销售管理者重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队，纵使销售管理者能力很强，也不可能创造辉煌销售业绩。因此，销售管理者应该将销售团队建设作为首要任务。一、管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍9/30/20217如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字：“关爱下属，以身作则，树标立杆”。9/30/20218二、管好市场规划，制订并追踪营销目标与营

4、销策略的执行一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售管理者有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售管理者制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。9/30/20219三、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进一个销售团队，每天，每月将面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、客户咨询敏感问题、客户心态不稳定、市场因素变化、现场工作人员的心

5、态问题等等。很多销售管理者，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求销售管理者应该保持清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。9/30/202110四、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人“销售主管（经理）”应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。一个木桶能装多少

6、水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平，整个销售团队的业绩自然提升。9/30/202111五、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长根据二八原理，我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。销售主管（经理）应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。销售主管（经理）经常性指导销售人员及时准确的跟进客户或亲自登门拜访、电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保与客户良

7、好的沟通。9/30/202112六、管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。9/30/202113一个优秀的销售管理者应该具备哪些素质、运用什么方法，如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。9/30/202114谋定而后动，这是对一个管理者

8、的基本要求。每天我们面对的问题众多，处理稍有不慎，都会造成不良后果。正确思考和分析的结果是源于大量的真实的第一手材料，这个时候，没有冷静的头脑是不行的。处理问题时总是先入为主，以自己的主观意志去判断事物，往往事与愿违。所以，在工作中，有时候需要沉下去，总浮在表面，你的工作是没