有效促成ppt课件.ppt

《有效促成ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、审时度势果断出击1异议处理完美接触探寻需求方案呈现有效促成销售中的五个关键动作2课程目标1、了解促成的步骤2、学会运用“ESA”促成技巧3在上课之前，让我们共同欣赏….爱要怎么说出口？4促成的意义促成的标准动作小结目录5关于促成的定义促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源

2、的表现之一。促成的意义6目录促成的意义促成的标准动作小结7客户的心理变化过程接触——激发需求——方案呈现——促成感性感性感性理性？展现力吸引力推动力8探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号获得认可后，总结客户所能获得的价值以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作）“您对方案没什么意见了吧？”“既然这产品能为你带来…价值”“为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单……”探询Explore强化Strengthen行动Act“ESA”9犹豫不决时流量客户的关键时刻客户仔细研究折页客户

3、沉默思考客户与第三者商量时不断设问确认信息沉默不语时10表示赞同时询问细节时流量客户的关键时刻反对意见逐渐减少时，频频点头客户态度明朗、明显赞同时客户对你的专业认同时询问价格，讨价还价询问交费方式询问投保内容询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形11沉默不语时探询强化动作请问您还有什么不清楚的么？您觉得这个产品怎么样？既然您也觉得很不错，既然能给您带来……价值，为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔）客户仔细研究折页客户沉默思考流量客户的关键动作12犹豫不决时探询强化动作询问第三者—您是不是也觉得不

4、错？您还在顾虑什么呢？反正您是要为……存钱，这些您都不需要担心，合同里写的很清楚这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单）身份证带了么？流量客户的关键动作客户与第三者商量时不断设问确认信息13探询强化动作省略既然您也觉得这个产品很不错，既然您也觉得这个钱该存那您看存5万还是6万？那您看受益人写您的宝贝可以么？表示赞同时流量客户的关键动作反对意见逐渐减少时，频频点头客户对你的专业认同时14探询强化动作应答这些您尽管放心……，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了递笔和投保单询问细节时流量客户的关键动作询问价

5、格，讨价还价询问交费方式询问投保内容询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形15沉默不语时犹豫不决时询问细节时探询强化动作张总，您觉得这个专案怎么样？张总，您还有什么不清楚的么？张总，您是担心……么？取得银行人员的配合理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！我们行里很多大客户都购买了！刚才给您做的年缴50万的演示够么？今天就给您开户怎么样？存量客户的标准动作16！适时反复关键动作：做促成尝试促成的方法17一句话促成二择一法激将法利益驱动法风险分析法(举例法、威激法）最低成交法推定承诺法

6、(默认法)促成的方法18二择一法风险分析法利益驱动法最低成交法忌两个选项没有可比性忌连续使用多次宜考虑渠道政策谨慎使用宜根据客户类型区别使用宜适当调整起存点忌打肿脸充胖子忌举例没有人称避讳、过于浮夸促成方法要点19让客户参与及时取投保单引导客户签名运用展业工具至少做三次以上促成平常心,不喜怒形于色促成的方法--促成的注意事项20目录促成的意义促成的标准动作小结21准备要充分，注意信号传反复莫灰心，时刻要适宜小结22让我们再次看他们的结局爱要大胆说出口！23谢谢24