企业人力资源管理师面试题.doc

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1、国家职业资格鉴定企业人力资源管理师（国家职业资格二级）综合评审案例AS公司销售人员薪酬体系优化S公司创建于1992年，从公司开设第一家珠宝零售专卖店开始，经过发展，现已在台州、义乌、杭州、绍兴等地拥有7家连锁店。公司始终坚持“诚信经营、实价销售”的经营理念，在浙江地区有着良好的口碑。公司的管理模式从最早的原始模式，到慢慢开始有相应的组织构架，再到之后’的不断优化薪酬体系模式，从2003年开始做企业管理建设，快速从销售额100万的企业发展到2013年的销售额过6000万的企业；2013年公司总共开单接近4万单，销售近5万4千件产品，年接待客户10万人次左右。在S公司最

2、早的发展时期，其实没有所谓的管理人员，也没有所谓的薪酬体系，由于只有一家门店，启动资金也不充足，老板和老板娘在经营店面的同时，其本身也充当着销售人员的角色。对于店铺内的销售人员，则是发现店内人手不够的时候，才开始招揽店铺内的销售人员。销售人员的收入，是根据销售人员在店铺内工作的年限，以及工作的经验以及能力，总体上采取的是市场跟随型薪酬策略，老板直接与销售人员口头商定薪酬的水平。在这种薪酬模式下，S公司确实得到了相应的发展．但从总体的发展的速度来看，较为缓慢。随着公司资本的逐年增加，公司在不同地区开始开设新的分店。随之而来的问题是，随着销售人员的增多，传统的这种销售薪

3、酬的模式不再适合公司的当前的情况，体系化的销售薪酬设计迫在眉睫。在2007年，S公司在经历了长期稳步但相对缓慢的发展之后，公司开始着手构建结构化的销售薪酬体系。公司将销售人员的薪酬与部门效益和个人效益结合起来。销售人员的个体薪酬结构由两个部分构成，一个是销售人员的基本薪酬，另一个是销售人员的绩效薪酬。销售人员的基本薪酬由S公司通过市场调查之后确定，根据门店的规模以及销售人员的工作年限发放不同的固定工资。销售人员的绩效薪酬则是由个人绩效奖金和团队绩效奖金构成。销售人员的个人绩效奖金由销售人员当月实际的销售额决定，当销售人员当月实际业绩完成任务的60%以上的时候，销售人

4、员将获得相应的个人绩效奖金，当销售人员的个人业绩没有达到60%的任务完成率的时候，销售人员将无法获得相应的绩效奖金。当销售人员所在团队的任务完成率达到60%以上的时候，销售人员将按照相应比例获得团队绩效奖金。当销售人员所在团队的任务完成率无法达到60%以上的时候，整个团队都将无法获得团队绩效奖金。在体系化的薪酬在S公司运行了一段时间之后，公司有了明显的发展与进步，但公司业绩持续停留在了6000万的“业绩高原”上。从2010年到2011年，S公司在销售业绩方面没有很好的突破，同时由于物价水平的上涨，S公司原先的销售人员基本薪酬在市场上不再具备竞争力。在销售人员招聘的时

5、候，虽然销售人员薪酬保持在市场平均水平，但是由于基本薪酬较低，使得招聘难度相对比较大。这两个原因，致使S公司在2011年的时候进行了一次薪酬体系优化。(1)提升了销售人员的基本薪酬，S公司决定总体性地提升销售人员的基本薪酬，通过市场调查和比对，最终决定将销售类人员的基本薪酬根据市场的情况提升500元。(2)相应地降低商品在出售时的提成比率。由于S公司在业绩方面没能获得很好地提高，同时又为了人工成本的节约，于是相应地减少了公司产品的提成比率，从而希望能够达到不提高人工成本的情况下，来提高公司在招聘销售人员时候的薪酬竞争力。问题：1．根据案例请评价一下S公司销售人员的薪

6、酬体系。2．请分析S公司的最近一次薪酬体系改革，效果如何？3．如果您是S公司新上任人力资源经理，您会如何改进销售人员的薪酬体系？全国统一鉴定综合评审要素及配分表（考评员专用）评分要素基础理论知识的掌握和应用综合分析和解决问题的能力逻辑思维与语言表达能力合计分值305020100评审要点观点明确；能够显示出深厚的理论功底；紧紧围绕相关的人力资源理论；论述分析有理有据；充分联系实际和给定案例材料；所回答的答案理论要点与给定参考答案接近或者更为合理、详尽。对案例问题提出对策，对策合理且可行，预计到实施对策过程中可能遇到的困难或阻力，并有针对性的措施和建议；所答内容针对案例

7、所提的问题；见解深刻，体现出对实际的深入细致了解；回答过程能体现出入力资源工作的经历。结构完整，条理清晰：主次详略得当；语言简洁、表达连贯、流利；对所言内容熟悉。配分好26-3041-5016-20中16-2531-4010-15差1-151-301-101、企业人力资源管理师（二级）综合评审采用结构化面试方式，通过案例、考察学生基础理论知识的掌握和应用、综合分析和解决问题的能力、逻辑思维与语言表达能力。2、综合评审采用百分制，考评员根据给定的要素配分，在评分表上打分。