房地产相关知识.doc

《房地产相关知识.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除房地产相关知识现场基本动作和基本礼仪一、进门：1.帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到，欢迎参观！”2.如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。3.问客户基本情况时，与客户交换名片。二、销售区：1.不要将自己的东西，如A、B级卡、FILE夹等放在柜台上。2.引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。3.帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。4.拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置

2、上，不要与客户坐或与客户面对面。5.如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。6.坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。7.不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水。8.客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。工地：1.数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。2.在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。3.始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除1.注意介绍规划、外立面

3、等。五、送客户出门：1.与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。2.送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。业务流程迎来裱板区模型区倾听洽谈区1迎合送往带客看房气势追踪洽谈区2引导下定定金转移此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除Ø迎来客户进入售楼处后，应由第一接待员上前接待，销售人员应面带微笑、服装整洁。目的：增加亲和力，给客户好印象手法：“欢迎参观”，互换名片重点：对客户态度热情诚恳，面带笑容Ø裱板区销售人员在上前接待客户时，应询问客户是否是第一次来这里，如果是上次

4、已来过，则应该由上次接待该客户的销售人员负责再次接待。如果是第一次来，则应首先带领客户参观售楼处的看板。在看板旁边，销售人员应该详细介绍小区的地理位置、交通路线及现在所处的位置等，这可以使客户对产品有一个大概的了解。在介绍过程中，销售员应仔细倾听客户提出的每一个问题及疑问，并观察客户的面部表情及肢体语言，对客户感兴趣的地方进行详细的介绍说明，从而增强客户的购买欲望。目的：使客户了解周边环境、交通，突出本地区的优势性。手法：对客户细致的讲解。重点：用未来周边配套的齐全和良好环境得到客户对地段的认同。Ø模型区带客户到模型区，介绍产品的面积、价格、景

5、观、位置分布情况等客户比较关心的问题，进一步了解客户的需求，利用模型的立体感突出产品的卖点，激发客户的购买欲望。目的：使客户了解楼盘的整体规模、大致分布情况、配套设施等手法：对客户细致、有针对性的解说重点：用精美的模型、楼盘的卖点去引发客户的购买欲。时间：10分钟Ø洽谈区从模型区回来之后，把客户带到洽谈区落座，销售人员此时应把楼书、单页、户型图等一些产品资料交给客户，并详细介绍小区情况。对客户提出的问题应耐心、详细地回答。并在适当的时候与其他同事或专案配合，进行SP，使客户感到压力，尽快签约此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系

6、网站删除目的：使客户对楼盘有进一步了解。手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。重点：体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信你，依赖你。注意和同事配合。时间：10分钟Ø送往当客户准备离开时，留下客户的联系方式，送客户到门口，为客户引路、开门，对客户来售楼处参观表示感谢，目送客户离去。清理销售桌椅，填写来人表，A、B级联系卡。目的：给客户留下美好印象，增加亲和力。手法：留下客户的姓名、电话，以便以后追踪。重点：对客户态度诚恳，一视同仁。时间：1分钟Ø追踪销售人员如果在现场无法对客户“逼定”成功，则应该在一、二天后主动打

7、电话给客户，再次询问客户意向。如果客户已经交付“小订”，则也应该在三天之内打电话，请客户尽快进行“大定”或签订合同。如客户表示无意购买，也要彬彬有礼，尽量了解客户不买的原因，并因未能使客户买到需要的房子表示歉意，告诉客户以后如果有合适的产品会再次推荐目的：了解客户不买的原因，以便以后遇到同类型的客户有更好的销售说辞。为下次向客户推荐其它类型产品打下伏笔手法：电话或拜访重点：态度诚恳，让客户感觉你是真心想帮他买到合适的房子Ø下定当客户对产品基本表示认同，流露出买意时，马上填写定单，让客户交定金。目的：把房子售出，使客户满意手法：填写定单，收定金，

8、恭喜恭喜此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地Ø追足签在定单上截止日期到来之前与客