《门店销售管理能力提升训练营》郜杰.doc

《《门店销售管理能力提升训练营》郜杰.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、《门店销售管理能力提升训练营》主讲：郜杰培训对象经销商、店长、储备店长、店助培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间三天，每天不少于6标准课时培训目标和效果l教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理l教会店长如何做好店面日常货品管理工作l教会店长做好门店促销技巧l教会店长处理客户投诉、公关应对l掌握有效沟通的方法和技巧l教会店长如何做好客户服务管理工作l教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩l教会店长如何做大做强及数据分析课程纲要第一节：门店团队积极心态打造与实战销售前言终端店铺四项收入门店业绩关

2、键因素1、积极心态的建立n心态决定行为n一视同仁的服务态度n乐于助人的态度n焦点导引思想n大量工作忘记伤口1、良好的形象礼仪赢在起点n个人外在的形象就是公司的形象n优质的礼仪迎接顾客n有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走n掌握接近客户的时机n店员等待销售的注意事项2、门店实战销售话术n新顾客五项开场技巧n老顾客开场技巧n如何处理顾客反对问题语言模板n询问顾客需求的六种方法n如何引导顾客购买产品七种方法n如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）n掌握结束的销售机会n如何促进连带销售技巧话术n如何做好顾客转介绍3、如何做好客户售后投诉n做好顾客投诉七步骤n向顾

3、客的道歉最好的话术模板第二节：店长综合能力的提升一、店长的自我管理1、店长的八项工作重点n企业代理人情报收集者n调整者传达者n指导者管理者n保全者活动者2、店长应具备的六种能力.n优良的销售技能n商品的了解n圆融的处理人际关系n促进组织内良好沟通n领导力n危机处理能力提升二、店长的团队打造与管理1、金牌店长如何管理人n门店管理的四种类型n提升对人领导力的五项技巧n强化表达能力五重点n收心法则六重点n带动部属五原则2、如何做好导购绩效考核n人效考核n如何为导购员设定目标n目标管理SMART原则n善用PDCA管理循环3、如何处理导购员日常问题n如何处理导购员常见矛盾n如何处理导购员的不

4、利言论n如何应对资深能力强的导购第三节：如何做好门店运营管理1、门店的经营管理n进货的优势n对外强势的经营战略n成为区域中的最佳商店n多店化战略n专门店2、对内的因应对策n让门店成员了解并遵循营业方针n熟悉对手门市商品及促销n促销的制定与应对n藉由促销，将重点商品推介给客户n提高服务质量n货品的品类管理与ABC分类n经营品类特殊性分析3、门店经营应做哪些计划与分析n营业额计划与分析n商品计划与分析n采购计划与分析n销售促进计划与分析n人员计划与分析n经费计划与分析4、做好门店数据收集与分析n市场调研数据收集与分析n客流量统计与分析n成交率、成交量、连带率统计与分析n货品统计与分析n

5、促销数据统计与分析n相关案例数据分析第四节如何制定门店运营标准1、如何制定卫生标准n卫生定义n认识卫生工具n如何做好相关清洁n如何制作卫生工具稽核表n如何制作卫生工具监察表n如何制定打分标准n日常细部清洁流程2、如何制定门店商品监察标准n确定商品品类、标签、道具等n做好商品清洁标准n明确陈列位置n做好台账管理n收银台物品摆放3、做后勤监察标准n消防标准的制定n安全标准的制定n水电标准的制定4、市场巡查稽核标准制定n宣传品的制定标准n人员的制定标准n广告的监播标准n相关表格的提供5、人员标准制定n仪容仪表标准制定n服务标流程准制定n服务语言标准制定6、门店运营、管理监察标准的制定n考

6、勤、排班n晨会记录n公文管理、执行n工作日志n空调、灯光等7、门店人力资源稽核n系统手册n操作报表n员工资料8、如何应对员工申诉n员工申诉n管理者申诉n管理者与员工相互申诉n站在谁的立场9、如何重点突破n宣传先行，提议重点整治n联合部门共同出击n提前打好预防针n给予部门自行整治时间n奖励先进，严惩落后总结：学员提问、现场互动