汽车营销与服务.doc

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1、汽车营销与服务教学内容大纲：一、汽车营销人员的认知与职业形象1、汽车营销的定义2、汽车营销人员的基本要求（1）良好的职业道德（2）掌握业务知识（3）具有公关商业能力（4）外语应用能力（5）个别要求（懂管理、东营销、懂技术）3、作为汽车销售员的职责（1）收集信息，及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业（2）沟通关系（3）销售商品（4）提供服务（5）建立形象4、专业销售人员的特点（1）专业化特点（2）顾问化特点（3）服务化特点（4）人性化特点5、汽车销售人员前景分析6、销售礼仪与沟通技巧（1）仪容礼仪（2）着装礼仪（3）见面礼仪二、客户知识学习1、什么是潜在客户2、潜在客户的判断条件（

2、三个要素：是否有需求、有购买力、有决定权）3、寻找潜在客户（1）寻找潜在客户的原则MAN（2）寻找潜在客户的方法4、客户信息表的制作5、访问客户，分电话访问和登门访问（1）电话的基本礼仪（2）电话中声音的魅力（3）电话形象，你的声音名片6、登门拜访礼仪与注意事项（1）准备工作（2）注意事项（3）共同乘电梯的礼仪7、如何拜访客户（1）开门见山，直述来意（1）突出自我（2）察言观色，投其所爱（3）明辩身份，找准对象（4）宣传优势，诱之以利（5）以点带面，各个击破（6）端正心态，永不言败8、拜访中的技巧：（1）微笑（2）问候与寒暄（3）真诚的赞美（4）学会开玩笑（5）适度沉默，忠实的听众（6）挖掘

3、客户的需求，用言语说服客户三、汽车产品的基础与品牌认识1、汽车产品的类型2、汽车的组成及构造3、汽车的使用操作介绍4、汽车性能有哪些（1）汽车的动力性（2）汽车的燃油经济性（3）汽车的制动性（4）汽车的操纵稳定性（5）汽车行驶的平顺性（6）汽车的通过性（7）汽车的排放污染和噪声污染5、汽车的基本参数6、汽车品牌的认识四、汽车展厅销售1、汽车展示方法2、展厅管理标准（1）展厅整体（2）车辆展示区（3）客户休息区（4）业务洽谈区（5）客户接待台（6）卫生间（7）儿童游戏区3、介绍汽车时的FFAB4、介绍汽车产品时注意事项5、介绍汽车的方法（1）六方位介绍法（2）目录介绍法（3）问题对应法6、汽车

4、销售九大流程客户开发→接待→咨询→产品介绍→试乘试驾→洽谈→成交→交车→售后服务→客户开发（1）如何了解客户需求（2）如何看待异议？产生异议的原因（3）如何处理异议？（4）如何应对讨价还价的客户（5）交车仪式（6）交车后保持联系7、展厅成交七式（1）直捣黄龙成交法（2）假设成交法（3）条件交换法（4）赞成/反对法（5）第三人称法（6）起死回生（7）逐项消去法五、汽车消费业务1、牌证2、缴纳税费3、汽车保险4、汽车消费信贷六、二手车1、如何卖二手车2、二手车检测过程3、二手车鉴定估价4、二手车销售的一般流程序5、二手车直接交易程序6、二手车销售交易程序7、二手车拍卖交易程序8、4S店以旧换新的

5、置换业务本课程教学总学时为36学时，具体分配如下：序号课题课时演示实验小计1汽车营销人员的认知与职业形象992客户知识学习663汽车产品的基础与品牌认识91104汽车展厅销售141155汽车消费业务666二手车667机动22总计54254课堂讲授教学方法采用启发式教学方法，培养学生分析和解决问题的能力，利用讨论课、模拟现场教学等方法使学生获得感性认识。教学手段采用课堂讲授、模拟现场教学、录像、多媒体、等教学手段，使学生能较快掌握本课程的基本内容。教学辅助资料录像片、多媒体资料等