教师现代推销理论与技巧.doc

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1、习题一(1-3章)1、推销的主要特点有：（针对性）（灵活性）（双向性）（互利性）（说服性）（高成本性）2、《推销技巧---怎么样赢得顾客》一书的作者是（海因兹。姆。戈德曼）3、一个完整而典型的推销过程应包括娜六个步骤？（寻找客户）（接近客户）（洽谈沟通）（达成交易）（售后服务）（信息反馈）4、人类需要的特征有：（目标性）（紧张性）、驱动性、（层次性）、发展性5、“推销就是创造需求“是谁说的？美国管理学家克拉克6、推销人员掌握了（消费者是认识、情感和意志三者合一），就更好了解消费者的心理7、需要可分为（生理性需要）

2、和（社会性需要）8、推销活动得以实现必须具备的三大基本要素是（推销人员）、（推销品）和（顾客）9、商品推销活动的主体是（推销人员）和（顾客）10、销售人员的主要职责是促成交易，这句话对吗？（不对），应是开发客户11、消费者购买某种产品时所追求的利益和效用是指（核心产品）12、推销活动的客体是（推销品）13、根据顾客所购买产品的性质和使用目的，推销对象可分为（个体购买者）和（组织购买者）14、推销三要素中处于支配地位是（推销人员）15、吉姆公式又称为（自信公式）16、（深入到组织采购中心进行推销）是向组织者购买者推

3、销的必要和使用的途径17、推销的逐步完善和发展与（市场营销学）（市场营销观念的演变和进步）如影如随。18、1900年美国纽约大学率先开设了（推销课）19、（推销）的基石是人类的需要20、推销人员的自信建立在（经过专业技术培训）和（掌握成功的推销经验）的基础上1、谈谈华人首富李嘉诚的推销之路，就你知道的谈下，试想为何他会成为首富？运气好？智商过人？还是胆识过人？P1912、简述推销的作用，请从社会、企业、个人三个角度分析该问题。P1953、推销与营销的区别。P1964、假设你参加一个招聘会，要你向考官推销你自己，你

4、如何才能争取到这份工作？习题二（4-5章）1、推销的模式有（费比模式）（埃德模式）（迪伯达模式）（爱达模式）2、被公认为世界上最成功的模式是（爱达模式）3、推销信息的收集主要依靠（实地调查）和（文案调查）4、（推销环境）是企业生存发展的基础5、宏观推销环境的分析从（人口环境）和（经济环境）6、推销信息的收集基本要求有（真实性）、（系统性）、（计划性）、（计划性）7、根据心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个过程，即（注意）（兴趣）（欲望）（行动）8、费比模式的四个步骤：（特征）（优点）（利益）（证据）9、（迪伯

5、达模式）主要适用于老顾客和熟悉顾客、生产资料或无形产品的推销10、（爱达模式）主要适用于新推销人员及对陌生顾客的推销。11、单项选择题（1）推销产品的两大主体包括推销人员的（）A推销品B推销形象C推销产品D推销要素（2）（）是商品推销的无形资产，是保证成功的关键。A推销员B推销品C推销信息D推销媒介（3）（）适用于有明确购买愿望和购买目标的顾客。A爱达模式B埃德帕模式C费比模式D迪伯达模式（4）（）被认为是一种创造性地推销模式A爱达模式B埃德帕模式C费比模式D迪伯达模式（5）（）是销售人员的首要任务，但不是唯一任

6、务。A与顾客沟通B销售产品C推销自己D提供优质服务12、你认为要怎样才能引起顾客的注意？1广告宣传这种形式是我们经常见到的，也是目前最具规模和影响力的方式。特别是在传统观念的影响下，像中央电视台、《人民日报》等，在顾客心目的可信程度非常高，这样商店可以借势引导人们的注意力。2新闻宣传倘若商店的商品具有新闻价值或商店的某些活动具有“新闻性”，一般都会受到媒体的关注。媒体积极的、正面的新闻宣传具有相当的“引导性”，商店通过这种形式可以收到事半功倍的效果。3推销这实际上就是上门介绍的一种方式。这种方法可以直接同各类顾客

7、见面，把商品或商店的信息传达给顾客。这种方式成效较大，但成本高，对销售人员的要求也毕竟高。4展销会一次成功的展销会可以在某种程度上形成很强的冲击力，而且这种方式通过会展把顾客集中起来，形象较好，可以使宣传的效果在普通顾客中间达到较强的关注效果，但是由于参与者较多，对商店的信息可能会造成干扰。5新闻发布会这种形式的特点是信息集中，中心突出。由于这种新闻发布会一般都由商场自己主办，所以可以迅速地扩大商场的影响，并且能够在普通顾客心目中形成良好的印象。不过值得注意的问题是新闻发布会的参加者，以及会议的主题及程序策划必须

8、仔细考虑。6商品橱窗陈列这种形式主要是通过借用商店、展览柜台等设施，将商品陈列在顾客流动最大的地方，以引起顾客的关注，这种方式针对性强、节省费用。但是对橱窗、展柜的要求高，否则会流于形式，达不到效果，这一点需引起商店的关注。7充实附带服务，增加顾客数量顾客愿意到附带服务完善的店铺去购买、修理商品或咨询商品保养方面的事宜，因此，这类店铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。对顾客而