收银口品类管理讲义(.ppt

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1、收银口品类管理-2003年8月2日-课程规则相互聆听发表见解尊重时间分享经验积极主动享受快乐请关闭手机你期望通过参加此次研讨会的“收银口品类管理”部分的培训达到什么目标？在你看来，品类管理意味着什么？简单讲讲你在收银口陈列的工作方面有什么经验或者计划？培训期望培训目标及衡量标准理解品类管理的基本概念。掌握收银口陈列项目的步骤和方法。议程品类管理简述品类管理的定义和意义品类管理的八大步骤品类管理的核心方法要点、总结收银口的品类管理项目收银口品类管理的定义箭牌FEM项目的八个原则常见问题的疑异处理箭牌的标准化陈列收银口品类管理项目的全过程破冰启动阶段技术分析阶段执行回顾阶段案例分析和操作总结品类

2、管理简述品类管理的定义品类管理的定义“ASupplier-DistributorprocessofmanagingcategoriesasStrategicBusinessUnits,producingEnhancedBusinessresultsbyfocusingondeliveringConsumerValue.”“一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。”…ECR委员会目标:满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利从根本上来讲，品类管理是...商品（分类）多少数量（后勤/分类）何时（后勤）什么价格（价格）在哪家店

3、（分类/后勤）占多大空间（分类/空间）什么位置（空间）有什么样的支持（促销/广告）实施品类管理的意义零售商生产商消费者为什么要进行品类管理？零售商目前零售门店普遍存在的问题：商品引进和淘汰无序，造成每个品类的商品范围没有上/下限即：新商品源源不断引进，无相应种类的商品淘汰，造成货架上商品过多且摆放困难商品引进没有根据门店地域的特殊性进行配置没有规范的商品陈列原则原有陈列优化后陈列润喉糖含糖口香糖水果糖奶糖橡皮糖无糖口香糖薄荷糖为什么要进行品类管理？-依据消费者购物习惯陈列商品(糖类产品货架图)什锦糖陈列方式1目的:鼓励饮用目的:增加利润2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸

4、飲料可口可樂百事可樂2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口可樂百事可樂陈列方式2品类管理的应用-不同陈列方式对应不同目的：碳酸饮料货架图为什么要进行品类管理？零售商目前零售门店普遍存在的问题(续)：门店销售量好的产品没有及时补货，没有得到应有的货架位置和空间滞销产品没有及时清退，占有过多的货架空间目前的错误做法-用滞销产品填补货架上的空缺店内商品价格标签不规范缺货-是一个零售商成功经营的关键!左边区段上大部份单品是低销售和低毛利眼高区有太多低毛利的单品毛利銷售Q1高銷售/高毛利19个单品Q2低銷售/高毛利41个单品Q3高銷售/低毛利31个单品Q4低銷售/低毛利39个

5、单品品类管理的应用-商品位置是否合理将直接影响到经营目标能否实现客流方向泡泡糖含糖口香糖无糖口香糖20%40%40%7%57%36%现有分配种类陈列空间销售7%7%含糖口香糖无糖口香糖57%36%57%36%优化后分配泡泡糖品类管理的应用-合理按销售业绩分配货架空间：口香糖货架图优化前绿库存过高红库存过低优化后利用市场信息或零售商的数据品类管理的应用-合理安排货架上的库存，提高补货效率为什么要进行品类管理?零售商零售商为了保持企业竞争力,力图通过实施品类管理来寻求更多获利机会生产商之间的激烈竞争使得零售商意识到货架空间价值不断增长—要合理管理和运用!为什么要进行品类管理?生产商在零售门店产品

6、货架陈列不合理畅销单品缺少陈列空间且补货不及时滞销单品陈列过多零售商试图榨取更多“营业外收入”贸易条款中的得寸进尺零售门店的欲望黑洞品种范围急遽扩大竞争对手不择手段零售商开始开发自己的品牌零售商的需求领导品牌的生产商是品类专家，拥有产品专业知识，市场销售信息，消费者信息和先进技术我需要-更多样化的产品MoreVariety更全面的服务MoreService更高的品质MoreQuality同时我要-产品更便宜LessMoney更少购物时间LessTime简易购物流程LessComplexity为什么要进行品类管理?越来越成熟的顾客顾客要在店里买到所需的商品品种要在布局合理的店面和货架上，更容易

7、找到所需商品要在任何销售高峰时点都能买到所需商品=增加顾客满意度为什么要进行品类管理?品类管理从理论原理到实际应用品类管理的核心要素---业务流程（八个步骤）品类管理业务过程的八个步骤品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategi