销售技巧、接访礼仪规范培训.ppt

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1、现场接待、销售技巧接访礼仪规范培训主讲：杜立维2007年元月.（....），提供海量管理资料免费下载！目录第一部分：售楼人员行为准则第二部分：电话接听及客户来访接待技巧第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧第四部分：销售过程应对策略第五部分：销售中常见的问题及解决办法第六部分：销售人员的礼仪培训.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/42第2页售楼人员行为准则工作态度服务态度行为举止售楼人员行为规范现场客户接待准则个人卫生制度.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/43第3页目录第一部分：售楼人员行为准

2、则第二部分：电话接听及客户来访接待技巧第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧第四部分：销售过程应对策略第五部分：销售中常见的问题及解决办法第六部分：销售人员的礼仪培训.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/44第4页电话接听及客户来访接待技巧接待客户介绍产品购买洽谈填写客户资料表带看现场暂未成交客户追踪接听电话成交收定换户退户签定合约.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/45第5页电话接听及客户来访接待技巧接听电话态度必须和蔼，语音亲切。微笑着问候“您好！广汇PAMA”而后开始交谈。通常客户在电话中会问

3、及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重讲产品。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。（你记住客户）直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。注意事项销售人员正式上岗前，进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，接听电话以3分钟左右为宜。（老客户答疑使用办公电话）电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和

4、地点，并且告诉他，你将专程等候。（让客户记住你）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。接听电话.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/46第6页电话接听及客户来访接待技巧客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。（了解客户基本信息）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组，最多不要超过两组。若不是真正的客户，也应该注意

5、现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼处门口。迎接客户.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/47第7页电话接听及客户来访接待技巧了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、产品机能、园林概况、主要建材等的说明）注意事项着重强调项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。介绍产品.（....），提供海量管理资料

6、免费下载！2021/8/48第8页电话接听及客户来访接待技巧倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该

7、自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。购买洽谈.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/49第9页电话接听及客户来访接待技巧结合工地现状和周边特征，边走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。带看现场.（....），提供海量管理资料免费下载！2021/8/410第10页电话接听及客户来访接待技巧将销售资料和海报备齐一份给客户，让其

8、仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话。（让客户记住你）对有意的客户再次约定看房时间。注意事项未成交或已成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录