销售团队之销售技巧篇(.ppt

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1、打造高绩效销售团队唐加文中国人民大学课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英2打造高绩效销售团队销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一3打造高绩效销售团队打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理营销管理概念现状构建管理销售团队选材育才和激励绩效评估和例会提升销售技巧专业素质和技巧有效培训和辅导4打造高绩效

2、销售团队一、营销管理概述营销管理概念和现状构建和管理销售团队5打造高绩效销售团队1.营销管理概念和现状营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是一种企业经营哲学的思想。营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。——杜拉克6打造高绩效销售团队营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。营销管理同时也是需求管理，

3、其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。7打造高绩效销售团队现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性8打造高绩效销售团队营销管理观念生产观念产品观念推销/销售观念大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动营销观念9打造高绩效销售团队推销/销售观念与

4、营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利10打造高绩效销售团队营销管理观念社会营销观念要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学捐款11打造高绩效销售团队目前销售管理现状:销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流12打造

5、高绩效销售团队销售管理的基础销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。13打造高绩效销售团队中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。14打造高绩效销售团队销售管理不足的原因1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.信用管理系统缺乏，造成高风险。3.人力资源的管理、开发和培训。4.企业销售信息管

6、理和客户管理落后。5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。15打造高绩效销售团队企业与销售人员谋求利益企业1.稳定的销售收入低成本管理2.稳定的客户群体稳定的销售队伍3.提高市场地位提高企业形象价值销售人员1.稳定的个人收入2.稳定的工作3.个人的升迁机会16打造高绩效销售团队企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）企业1.维护客户群体2.建立市场信息系统3.增强产品在市场的品牌地位销售人员1.客户的服务工作2.市场调研工作3.处理客户异议17打造高绩效销售团队中外企业销售管理的差异外资企业中方企业销售额销售目标追求销

7、售额追求市场份额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升18打造高绩效销售团队中外企业在销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低19打造高绩效销售团队中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估2

8、0打造高绩效销售团队控制销售管理的两大资源客户资源必