业务员培训技巧篇(000002).ppt

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1、1业务员培训技巧篇2如何设定目标工作计划销售前的准备销售中的技巧3如何设定目标目标要怎么定，才明确？目标要怎么定，才能完成？4如何设定目标有效目标的特性：具体可行需要努力可以衡量组织安排过程可以检查5如何设定目标如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极6如何设定目标关心客户勤奋工作能被人接受诚恳产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况7如何设定目标竞争产品销售区域的了解好的销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅

2、速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会8如何设定目标维持及扩大人际关系自动自发履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约9制定工作计划的好处会得到客户的尊敬能更好地作出决断使上司对你有信心使工作井井有序，顺利没有过分的压力10周计划的内容每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等）销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户

3、资料等11月计划内容目标销售计划的分解货款回笼计划当月工作日程安排当月工作重点当月铺货、促销、陈列等各项工作的安排当月拜访计划其他工作安排12销售工作前的准备从以下几方面做起重视准备工作了解您的产品寻找潜在客户13重视准备工作做好准备工作，可以帮助我们最有效地拜访客户在销售前了解客户的状况迅速掌握销售重点节约宝贵的时间计划出可行、有效的销售计划14重视准备工作准备工作主要包括：穿着打扮职业礼仪销售区域的状况客户的状况竞争状况15了解郎酒的产品主要包括以下几方面郎酒产品名称、口味、度数、规格、颜色、包装、品质等

4、等郎酒产品的设计风格、专利技术、目标消费群郎酒产品的价格体系、结算体系、服务体系、销售程序郎酒产品的操作方法、注意事项等等郎酒产品与竞争者的比较、市场场行情变动状况、客户关心的事宜等等16寻找潜在郎酒客户如何发掘潜在郎酒客户寻找潜在郎酒客户的渠道开拓潜在郎酒客户的方法17如何发掘潜在郎酒客户从你认识的人中发掘展开商业联系结识像你一样的销售人员增加消费经历阅读报纸……18寻找潜在客户的渠道主要有以下渠道：朋友介绍业内人士的帮助公司提供的名单扫街报纸、电话等媒体……19开拓潜在郎酒客户的方法直接拜访介绍法电话接触

5、用心耕耘你现在的客户扩大你的人际关系……20销售中的技巧从以下几方面了解接近客户的技巧客户异议的处理销售拜访达成交易21接近客户的技巧“接近客户三十秒，决定了销售的成败”22接近客户的步骤称呼对方的名字及职务自我介绍感谢对方的接见寒暄表达拜访的理由赞美及询间23面对初次见面的客户成功的穿着肢体语言（微笑、握手）别出心裁的名片记住客户的名字和称谓迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉客户一些有用的信息24面对初次见面的客户提出能协助解决客户面临的问题请教客户的意见，让客户产生优越感注意客户的情绪帮助客户解决问题利用

6、小礼品赢得客户的好感25进入销售主题的技巧首先你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心然后引起客户注意使其发生兴趣助其产生联想激起客户的欲望与其他产品比较帮助客户下决心26接近客户技巧测验打招呼是否面带笑容是否适当的尊称对方是否热忱自我介绍是否有介绍自己的名字是否有介绍自己的公司是否正确递名片27接近客户技巧测验感谢客户是否向对方的支持表示感谢寒喧是否称赞对方是否说一些对方感兴趣的话题表达拜访的理由是否能自信地说出拜访理由28异议的处理异议的产生原因异议的处理原则异议的处理技巧29异议的处理原则事前做好准备选择

7、恰当的时机争辩是销售的第一大忌要给客户留“面子”30异议的处理技巧忽视法：对客户不重要的异议，一笑而过补偿法：客户提出异议后，在其他方面给予一定的补偿太极法：把客户的异议转换成为其购买的理由询问法：通过提问，把握客户真正的异议“是的…如果”法：同意客户部分意见，同时表达自己的另一种意见直接反驳法：直接反驳客户不正确的观点31如何处理客户“很忙”、“没时间”先明确地告诉客户，你只占用他几分钟的时间（时间最好用奇数）省略一些客套话，立刻进入销售的重点通过说明引起客户兴趣，诱发其询问相关事宜，以致可以另约时间决定下

8、次详谈32如何处理客户“太贵”、“别的产品便宜”处理价格的异议，只有让客户认同更多的产品“利益”，我们可以：找出更多客户认同的产品利益说明产品可以给客户带来的额外效益排除客户的疑虑或担忧帮客户算帐33如何处理客户“让我再考虑一下”在销售中，要趁热打铁，不能松懈，我们可以：礼貌的询问客户还有什么担心或不满意的地方与客户共同解决问题34达成交易达成交易的七个基本原则如何发现达成交易的时机达成交易的技巧未