销售管理培训课程(000004).ppt

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1、销售管理课程内容架构（篇）第一篇销售管理总述（上下）第二篇销售计划（上下）第三篇销售组织（上下）第四篇销售领导（上下）第五篇销售控制（上下）销售管理第六篇产品与客户管理（上下）销售管理课程内容架构（章）销售与销售战略1销售管理与销售管理者2销售计划（上）3销售计划（下）4招聘选拔销售人员5培训发展销售队伍6销售领导与监控7销售激励与薪酬8销售分析与评估9销售制度与文化10客户关系管理11产品与回款管理12销售管理前章概要：招聘选拔销售人员第一节招聘人员标准第二节计划和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalCon

2、tent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准1.某空调企业的招聘标准2.某化肥企业的招聘标准1.价值观标准2.性格标准3.能力标准1.某咨询企业的内部标准2.确定内部标准的方法一、招聘计划二、面试三、心理测试1.销售组织结构2.招聘计划3.基本流程1.面试概述2.面试技巧1.心理测试概述2.心理测试工具简介第六章

3、培训发展销售队伍第一节销售培训概述销售培训的重要性我国企业销售培训的概况销售培训的对象与主体销售培训的内容销售培训的方式方法第二节销售队伍培训设计确定培训需求制定培训计划培训实施培训效果评估第三节销售队伍业务培训销售队伍四阶段全程培训入门期销售人员的培训危险期销售人员的培训成长期销售人员的培训成熟期销售人员的培训课外作业学完本章后，结合所学内容阐述对你在校期间学习的启示。经典案例IBM非常重视培训，当你加入的第一天起，训练就会一直陪伴着你。IBM的培训过程相当艰苦，以至于有人称之为“魔鬼训练营”。IBM的所有销售、市场和服务部门的员工

4、都要经过3个月的“魔鬼”训练，训练内容包括：了解IBM内部工作方式以及自己的部门职能；了解IBM的产品和服务；通过实践模拟的形式来学习如何做市场，学习开展团队工作的沟通技能、表达技巧。训练期间，新员工要接受十余种考试，只有考试全部合格，才能成为IBM的一员。当然，一些部门的人员还要接受6-9个月的业务学习，才能正式上岗。IBM的训练不会随着你走向工作岗位而停止，在IBM，培训从来都不会停止，他已经做到将训练日常化了。从进入IBM的第一天起，公司就给员工描绘了一个训练的蓝图.IBM设置了“师傅”和培训经理两个角色，将素质教育日常化。每个

5、新员工到IBM都会有一个专门带他的师傅。而培训经理是IBM专门为照顾新员工、提高培训效率而设置的一个职位。课堂上、工作中，经理和师傅的言传身教、局域网自学、总部的培训以及到其他国家工作和学习等，庞大而全面的培训系统一直是IBM的骄傲。鼓励员工学习和提高，是IBM培训文化的精髓。如果哪个员工要求涨薪，IBM可能会犹豫；如果那个员工要求学习，IBM肯定会非常欢迎。第一节销售培训概述销售培训的方式方法销售培训的重要性我国企业销售培训的概况销售培训的对象与主体销售培训的内容本节要点小问题1：假如你刚刚毕业，成功的应聘加入了某一家生产型企业。1

6、）你渴望迅速拥有自己负责的销售区域、直接投入到销售实践中，还是渴望公司先给你一个系统的销售培训？2）如果企业提供一个系统的培训，你期望它是短期的的还是历时较长的？3）假如企业不提供像样的销售培训，你想要开展自我培训吗？小问题2：假如你是一家制造型企业的某区域市场的销售经理，公司总部除了对新招聘来的业务员进行几天简短的入职培训以外，基本上在没有其他的销售培训。1）作为区域经理的你，在没有公司支持的背景下，会做业务员的培训吗？大概多大投入？怎么做？2）你怎么看待培训对你工作的重要性？一、销售培训的重要性1.增加顾客满意度。2.帮助销售人员

7、成为更好的管理者。3.引导新销售人员更快地进入工作状态。4.增进对产品、公司和竞争对手或销售技巧等方面的了解。5.降低人员缺席率和人员流动率。6.对工作满意度等方面的态度产生积极影响。7.降低销售成本8.让销售人员随进了解有关情况。9.取得销售人员的反馈信息10.增加顾客或某一类产品的销售额。培训的主要目的是向销售组织中最有价值的资源——销售人员进行投资；培训是一个持续的过程，是被培训人员、培训者和组织的共同责任。补充知识销售训练是保证销售成功以及提高团队和销售经理自身业绩水平的秘密武器，是你作为销售经理最重要的一项工作内容。越来愈多

8、的研究证明了以这一点。2007年美国博森协会在一次对企业人才管理的大型调研中证实：完善的训练机制在22个顶级的企业管理实践中排名第一。美国销售执行委员会在调查了2000名销售员后发现，那些平均每个月接受3小时或更长时间训