销售是什么培训课件.ppt

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1、销售是什么？？？OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售是什么君子持威重,执坚忍,临大难而不惧,视白刃若无也销售是一线员工与客户面对面的情感交流过程销售是学习利润,追求利润为公司创造回报最关键因素就是销售2OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售做什么销量(完成销售指标)渠道建设:A优化渠道客户B新渠道开发终端建设:A售点质量（大卖场)(B终端陈列展示陈列和铺货)价格管理跨区销售促销执行3OB—TeamCopyrightbyHuangjing销量(明确的销售目标会将所有的行为为销量达成而行动)S－具体性(销售目标

2、是具体的)M－可衡量性(销售目标是可以量化的)A－可实现性(销售目标是通过努力可以实现的)R－现实性(销售目标应该和现实销售工作紧密结合)T－限时性(设立销售目标必须同时限定目标达成时间)你只做让你销量达成的事4OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售进货单品目标销售不仅要衡量总金额达成,更要着重衡量单品的达成.单品的进销存是核心产品2003年平均月进货量客户库存预计进货量预计进货时间实际进货量达成率未进货原因负责人产品1产品2产品3汇总5OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售铺货指标铺货要将片区和销售配送路线

3、成本最低结合店类别A类B类C类销售人员1销售人员2销售人员36OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售新客户开发指标80%的时间用来维持老客户的关系,20%的时间用来开发新客户.开发新客户是业绩增长的重要因素A客户B客户C客户某月计划开发数销售人员销售人员1销售人员2销售人员37OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售指标指标的量化考核是公平公开公正地打造精英销售团队的核心工具,是完成销售指标的基础销售人员销售目标客户开发目标行政目标信息收集目标建立关系目标目标实际完成完成率目标实际完成完成率完成程度完成程度完成

4、程度销售人员12025125%201890%优优中销售人员22022110%1518120%良优差…销售部100105105%1009090%良优中8OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售部月度销售工作总结报告(月份)总结是行动计划的开始,是理清思路的工具本月销售目标:实际销售业绩:达成率:达成原因(或未达成原因):竞争对手一个月的表现:（A类B类）主要客户一个月的表现:销售人员团队表现及问题:下个月销售工作重点:要求公司或其他部门的支援:9OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售过程管理(日周月)每日拜访

5、计划表A—重点管理的客户；2次/周;B—处于A和C类之间的客户；1次/周;C—不是很重要的客户；1次/月;D—待开发的客户；1次/2周客户名称客户类型(ABCD)所在区域拜访时间拜访目的目标是否完成客户1客户2…10OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售过程管理(日周月)线路访问客户所在地区客户类型定购产品类型订单报价回款本日销售交通费摘要每日销售报告表11OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售过程管理(日周月)每周行动管理报表目标实际完成完成比例摘要顾客管理1每日平均拜访客户数62周拜访次数3

6、03每一客户平均停留时间30分4每一客户平均拜访次数25负责的客户数606每一客户平均营业额(只有A级客户)开发新客户7日拜访客户数38周拜访次数159契约成立的数量1销售额回收货款10每日平均接受订货额11销售额12回收货款率(%)12OB—TeamCopyrightbyHuangjing销售会议(日会/周会/月会)日会(15分钟):日拜访报告,日销售报告,问题反映周会(60分钟):周行动管理报告,遗留问题跟踪解决月会(180分种):月度销售工作总结报告,下月行动计划,销售个体评估(销售指标)优点（成功经验）缺点（失败原因）行动计划需要公司支持

7、执行（月初-月中-月末）好结果A数据真实B解决问题13OB—TeamCopyrightbyHuangjing渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）经销商总量单品1单品2…权重业绩表现达成率目标实际达成率目标实际达成率经销商10.4经销商20.4…0.414OB—TeamCopyrightbyHuangjing渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）渠道开发管理促销执行新品上市城市及零售点覆盖新开点零售点权重经销商10.3…15OB—TeamCopyrightbyHuangjing渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）渠道内部管理配送能力销售组织架构人

8、员管理串货价格维护权重经销商10.2…16OB—TeamCopyrightbyHuangjing渠道建设A优化渠道客户（经