资源描述：
《业务管理及管理知识分析(000001).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。
1、业代业务管理东莞东:樊立亮培训对象:分支机构业务代表分支机构业务经理培训内容:业代工作流程客户基础资料业代日常工作表单业代工作效果检核评估协同拜访一.业代工作流程(一).提前5—10分钟到岗.(二).每日8:00—8:30开早会.1.汇报工作:拜访多少客户?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交额多少.2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体情况如何,提出表扬或批评.3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题,提建议,讨论话术.4.准备出门:笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定单,计算器,挂串旗的必备工具等.一.业代工作流程(三)
2、.客户拜访1.客户拜访的工作内容:(1).定人;定路线;定期;定时拜访.(2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品.(3).拿定单,转单:将定单交到财务部门.(4).提高铺货率.(5).新客户开发,完善客户资料.(6).推广新品,作好指定的促销活动.一.业代工作流程(7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销,生动化，新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后的反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等．（８）．提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格．２．客户拜访的
3、动作流程：（１）．回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人）姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求及处理结果．（２）．整理服装仪容．（３）．检查户外广告．一．业代工作流程（４）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢了客户的雇工）．b.询问上次进货送达情况，客诉处理情况．c.贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）．指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店主强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念－注意充足度保持；先进先出，集中摆放；位置醒目；中文朝外；正确的品牌顺序，包装顺序．警示即期．一．业代工作流程d．了解整理库存，下定单：根据
4、客户的进销存记录，全品项销售原则，安全库存原则(周期销量＊1.5=安全库存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议，下定单．e.告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门．f.行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料．反复拜访后，回公司填写相关报表（定单；日报）等，交主管审查．g.思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备．二．客户基础资料表一：营销地图注：１．将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标识与地图之上．２．街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是街道右边．３．大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参照物．二．客户基础资料表二：客户
5、名册卡区域－－－－ 业代－－－－序号 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 面积 性质 备注二．客户基础资料表二：客户名册卡注客户编号：A120表示A业代周一拜访的第２０个售点B215表示B业代周二拜访的第１５个售点．性质：指客户的渠道类别（如：超市；酒店；零店；学校等）备注栏写名客户的授信情况．三．业代日常工作表单表三：客户销售记录卡开户日期－－客户编号－－客户名称－－联系人－－电话－－区域－－渠道－－帐号－－授信额度－－授信期限－－发票种类日期 摘要 品项 拜访时间 备忘时 分存货进货三．业代日常工作表单说明：１．如果表一图上标了５０个售点，表二中就
6、有５０家客户的明细记录，对应就应该有５０张表三－每一家客户一张销售记录卡．２．业代每次拜访客户是填上拜访日期，统计存货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异议情况（如客诉）．３．拜访时间的填写是监控业代是否在８小时内满负荷工作的重要工具．a.可以打电话向客户查实．b.可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的．三．业代日常工作表单c.根据业代的填表记录，掌握业代到某处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达．４．主管可持此表复查业代昨日拜访线路，核实定单，赠品情况．５．此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货记录，恐怕会浪费
7、时间，所以引导业代对大售点（超市；餐饮）等坚持做管理即可．此表具有双重作用，不仅用于业代日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料．三．业代日常工作表单表四：业代每日工作记录本月销售目标额－－－业代－－－日期 周几 线路 线路 拜访 差异 成交点 成交率 成交量 成交额 备注月日 点数 点数 说明１ A2 ５０ ４８ ２家 ３２ ６４％ 洋梨 ７５０ 赠品关门 ５件 元 １盒三．业代日常工作表单说明：１．如上例所示
