营销人员培训资料.ppt

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1、外星人咨询有限公司营销人员培训PPT2010-5-11页经销商如何赢利营销人员最核心的能力:作为一名营销人员，主要工作是将产品销售出去，把产品销售出去第一个必须建立渠道，作为家具行业，目前最主流的渠道是连锁专卖经营；当营销人员将连锁专卖店建立起来之后，最主要的工作就是协助经销商将产品销售出去，这个过程我们把它分为三大过程，售前、售中、售后。什么是营销：个人或群体通过创造并与他人交换产品或价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程和管理过程——菲利浦·科特勒营销目的：为客户创造价值；并从他们那里获取价值作为回报；其实是一种价值交换过程！一个客户经理的最核心的能力？如何让经

2、销商赢利！如何赢利，请听下文分解······专卖店成本核算：序号项目费用备注１装修费５万1000m2×150元/m2/3年=5万/年２场地租金6万1000m2×5元/m2×12月=6万/年３广告费5万一年的广告费，不含开业广告费，一般情况下，二级市场开业广告费至少二十万，三级市场市场至少十万；一级市场市场至少三十万。４员工工资15万导购4人、店长1人、安装工3人、售后1人、司机1人，共10人５税收、短途运费、仓库租金、公关费5万工商、税务、公关费、仓库租金、二次运输费等合计:36万经过数据分要析：（1）目前，家具的利润率至少在30%左右，所以一年至少销售120万才不亏损

3、。提货额至少90万，每月至少8万；（2）为了使专卖店赚到钱，所以我们设置了2008年的销售政策六大政策和营销人员奖励政策；开店成功的九大要素：第一要素：老板的思想；第二要素：广告；第三要素：口岸；第四要素：产品；第五要素：价格；第六要素：氛围；第七要素：导购；第八要素：售后服务；第九要素：市场定位。开店的成功的第一要素：老板的思想老板的思想：一个成功的人员必须具备三个条件：心态；个性；能力；美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的50名学生进行十年的跟踪，结果发现，十年后情况各不相同，只有5%的成功，80%相差不大，15%死忘或穷困潦倒；并对前5%的人进行深刻沟通分析，

4、得出结论，思想不同是他们成功的关键因素‘；决定一件事情的成功可能是因为它的运气，一辈子的成功就不能说是运气了，它是因为被人们看不见，摸不着的思想决定的。开店成功条件第二要素：广告广告方式：第一：中央电视台、省视、当地电视；第二：报纸，本地最有影响力的报纸；第三：大型喷绘；第四：高速路牌；第五：小区广告；第六：宣传折页；第七：移动车体广告；第八：短信；第九：演唱会；广告的目的：第一：提高品牌的知名度；第二：促进销售量；如何做广告：一、省内区域电视和报纸广告：任何一个省内都有2——3个电视台和报纸具有影响力的媒体广告：（1）做长期广告，以形象广告为主；（2）做短期广告，以诉

5、求点为主，诉求点力求只有一个为佳。二、高速路牌：（1）根据区域高速路的规划，进行高速路牌的选择和定位，力求覆盖本区域内重点经济区和品牌重点的发展区和开发区，尽量全区域覆盖；（2）远离高速路牌集中区，在集中区前后五公里外十公里内；（3）双面锁公路为佳，三面路牌为佳、多条路交叉环内为佳；如何做广告：三、喷绘广告：一个中心，三个基本点！（1）专卖店所在地最繁华地段，人流量最大的地段1块形象广告；（2）城郊结合部，与下面的重点城镇出口3—5块；（3）移动公交或出租车或人力车；（4）独立店以门头可以做广告，店中店必须在商场门头做至少1块形象广告；如何做广告：四、小区广告：（1）是

6、最经济最有效果的广告模式；（2）上门宣传，到店取礼；——渗透到角落，熟悉到家庭！如何做广告：五、宣传折页：目前最好的宣传折页就是在面巾纸上面写上公司的宣传内容，发送到终端客户手中，力求点对点的发放。如何做广告：六、移动车体广告：（1）移动车体广告必须提前做广告；（2）公交车、三轮车、出租车、宣传车、送货车等车体广告。如何做广告：七、短信：最有杀伤力、最直接、最经济的广告方式。如何做广告：问题：（1）家具是一个耐用消费品的，人们买这个东西还是比较理性的，广告与销量成正比？（2）当一个品牌在一个市场上，广告已经不起作用的时候怎么办？开店成功第三要素：口岸给品牌定位一个匹配的

7、商业氯围；口岸是成功最关键的因素之一；李嘉诚说过，开店做生意，第一是口岸，第二是口岸，第三还是口岸。如何选择口岸：如何选择口岸：独立店一、独立店的选择：（1）：同类店铺聚集（行业特性：耐用品。同行密集客自来）（2）：靠近人群聚集的场所（十字路口、T型路口、Y型路口）（3）：交通便利（步行不超过去15分钟）（4）：客流量大（注意客流的性质、停车、重点发展区域、银行等）（5）：人口密度高（持续增加还是持续减少、快车道、路面和店面高低悬殊、坡路上、绿色、生态、环保、健康相关边，市政规划等）（6）：商业活动频度高（人流吸引人流、商业吸引商业；）如