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1、建立一个中国一流的以市场为主导的药业营销公司2000年四月3日石家庄市石药集团此文档包含DeloitteConsulting(德勤企业管理顾问公司)的机密信息。石家庄制药集团应将此文档和信息严格保密。没有得到DeloitteConsulting书面同意，禁止任何的信息再利用和复制目录中国医药市场的情况和石药销售公司的发展目标建立强大、有效的营销队伍兼顾城乡的营销各省市市场的营销投入合理化OTC业务的建立提高销售队伍的生产力调整合理的分销业务石药销售公司分销分析分销流通成功企业案例分析石药销售公司分销客户管理建议进入WTO对
2、中国市场的竞争影响优化产品结构管理总结在石药集团销售公司实施平衡积分卡中国医药市场的情况和石药销售公司的发展目标医药消费与人均国民生产总值的关系尽管中国的人均医药消费很低，但以其经济发展的水平来看，中国的医药消费在亚洲国家中偏高。2.5%3.5%4.5%5.5%6.5%-5,00010,00015,00020,00025,00030,000Singapore香港台湾南朝鲜马来西亚泰国中国菲律宾越南人均国民生产总值（美元）医药消费占国民生产总值的％资料来源：EIUHealthReport1998注：圆圈的大小代表人均医药消费
3、额相当于40美元医药开支的来源在城市，三份之二的人口有某种形式全或部分的健康保护计划。在农村，83％的人是全自费医疗。在中国，三份之二的医疗费用实际上来自自费28%32%6%3%1%2%26%2%自费半劳保其它公费医疗劳保医疗医疗保险统筹医疗合作医疗3%2%1%10%83%1%自费合作医疗其它公费医疗医疗保险劳保医疗来源：国家卫生服务研究1998年0%10%20%30%40%50%60%70%02004006008001,0001,200越南印泥菲律宾中国马来西亚泰国台湾南朝鲜新加坡香港人均医药消费（美元）药物消费占医药总
4、消费的％人均医药总消费越高，药品的消费占医药总消费的比例越低。药品消费与医疗总消费的关系资料来源：德勤顾问中国药品市场的大小1999年，中国药品市场为1,160亿元人民币，其中化学药品占68％，或796亿元人民币。人均药品消费为94元，人均化学药品消费为64元。医院，卫生院和诊所71%药店*29%包括化学药品、中成药和保健品68%20%12%保健品中成药化学药品资料来源：ChinaMatrix1999,德勤顾问，化学药品的销售9.6%13.8%76.6%药店诊所医院中国化学药品在城市主要经医药销售，在农村主要经卫生院和诊所
5、销售。根据Euromonitor，在中国，OTC产品占化学药品的10.2％，即81亿人民币。资料来源：Chinametrix1999Euromonitor89.8%OTC10.2%处方药化学药品中，处方药占绝大部分，尽管13.8%的化学药物经药店出售而病人自我用药。真正的化学OTC药品市场销售占10.2%。中国医疗总开支每年以平均17.5％增长医院的医疗服务消费增长较药费增长快。五年来，药品市场以每年13％到17％增长。据预测2000－2004药品市场以平均每年12％到13％增长。0.00500.001,000.001,5
6、00.002,000.002,500.003,000.003,500.004,000.004,500.005,000.0019941995199619971998医疗服务消费药品利润药品支出亿元资料来源：国家卫生服务研究1998年中国卫生统计1998中国药品市场增长的预测13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，它
7、将比医疗服务来得漫。由于市场会趋向集中，大药厂需要争取到更高的增长才能维持其市场定位。药品市场增长的预测（亿元）资料来源：TheEconomist2000,德勤顾问世界药品市场稳定地趋向集中大的药业集团的增长扩大主要靠，一方面，发展或买入专利产品，集中在大的治疗领域取得领导地位；另一方面，公司间的并购。不管公司名声有多大或规模有多大，一旦利润和产品结构较差，投资者在自由的股票市场很快将资金抽走而使该公司的市场值大跌，它自然成为并购对象。1999年，国际10大药业公司分别占有全球4％到7.3%的市场销售额。在近年，国际10大
8、企业平均每家的市场占有率增加每年0.5%以上而使整个市场迅速变得更集中。公司需要达到这样的增长才能维持其市场地位。19751980198519901995199619971998前10家28.7%25.9%27.0%28.5%31.1%34.0%44.5%49.6%前20家43.9%41.3%44.0%
