重点客户管理培训课件(.ppt

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1、重点客户管理介绍重点客户管理客户简介及评估客户了解客户组织及采购员重点客户的策略促销在销售点陈列与关键客户谈判业务检讨会议Chapter1第一篇INTRODUCTIONTOKEYACCOUNTMANAGEMENT介绍关键客户管理TAKECALCULATEDRISK挑战可预测的风险IfyouwaitfortheperfectmomentWhenallissafeandassured,Itmayneverarrived如果您要等待完美无瑕，一切都稳定和有把握的时刻，它可能永远都不会发生MauriceChivalier(1888-

2、1976)在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作方式和特点？卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今后发展的相互关系和定位？提出的问题传统零售业百货店食品店杂货店夫妻店现代零售业食品超市（华联）生鲜食品超市（顶顶鲜）大型综合超市（家乐福）仓储式超市（麦德龙）折扣店（百路）便利店（罗森、可的）Keyaccountmanagement关键客户管理零售业态的转变现代零售业与传统零售业的主要区别行业划分设店与需求划分设店分散经营与集中统一经营管理采销合一与采销专业化分工眼前利益与追求长期目标实现K

3、eyaccountmanagement关键客户管理中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部商品采购商品导入、淘汰价格制定促销计划优点采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和销售业绩。集中议价、价格形象一致。有效控制整体利益。易于规划整体营销活动。易取得商品经销权和代理权。Keyaccountmanagement关键客户管理现代零售业特点Keyaccountmanagement关键客户管理The80/20principle八十/二十原理Traditionally,peopleanalyzetheexistingacc

4、ountbasedonthe80/20principle惯例的，人们分析的客户都是根据80/20原理。-80%ofsalescomefrom20%ofaccounts,theremainder80%ofaccountarecontributing20%ofsalesonly.-百分之八十的销量来自百分之二十的客户，剩余的百分之八十的客户仅提供百分之二十的销量而已。-Whenweanalyzeprofitability,thesenumbersmayevenmoreskewed.-当我们分析利润时，这些数字可能更不相称。Vol

5、ume销量Customer客户80%20%80%20%Chapter2第二篇ACCOUNTPROFILE&ACCOUNTASSESSING客户简介及评估客户ManagingTalents管理人才OfallthethingsthatI’vedone,themostvitalisco-ordinatingthetalentsofthosewhoworkforusandpointingthemtowardsacertaingoal在我所做的事情中，最重要的就是协调那些为我们工作的人才以及指引他们朝向肯定的目标WaltDisney(

6、1901-1966)关键客户档案客户名称地址关键职员/电话/传真集团架构网点资料200120022003（估计）店数面积销售额（RMB’000）日用品%利润（RMB’000）新店数总店数主要市场关键客户档案(续)采购政策配货政策陈列政策货架尾货架堆头其他POP政策促销政策价格政策一般促销主要定位/战略关键客户档案(续)200120022003总销量厨房用具销量%总销量苏泊尔销量%总厨房用具上架品种细节主力品种新产品促销情况折扣兑奖堆头关键客户档案(续)强弱苏泊尔竞品1竞品2销量占有率%陈列面占有率%陈列位置堆头品种主力品种P

7、OP促销力度比较价格理货员促销员送货服务扣点其他支持贸易条件2000200120022003销售（RMB‘000）固定单价折扣%（RMB‘000）月底回扣%（RMB‘000）年底回扣%（RMB‘000）其他回扣/奖金%（RMB‘000）信用额度付款条件天数其他新店赞助（RMB‘000）店庆赞助（RMB‘000）上架赞助（RMB‘000）贸易条件(续)2000200120022003陈列费用货架费用（RMB‘000）堆头费用（RMB‘000）其他促销折扣苏泊尔%客户%次数费用（RMB‘000）费用%人员理货员（人）（RMB‘0

8、00）促销员（人）（RMB‘000）KAprofiles关键客户简介Outletrecordcard门店记录卡InternalUsed供内部使用Creditterms信用期：daysCreditlimit信用额：$.Discountstructure折扣：%Frequencyofcall每