《拜耳培训超牛》PPT课件.ppt

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4、引起顾客兴趣：--增加利润，效益...--节省成本，时间...2021/9/2120SalesTraining研究购物原因击中顾客要害：－赚更多的钱－省更多的钱－生意兴隆－升职，大展鸿图－爱戴，大受欢迎－增加知名度－生活更舒适－身心更健慷－解除烦恼－安全感－赞赏倾慕－更有面子，提高身价－美丽动人，仪表出众－增加自信心－扩阔视野，增加新知识－感觉清新爽洁－省时间－开心欢笑－更多机会，享受空闲时间－提供更多利便2021/9/2121SalesTraining介绍利益--解说好处而非特点--从顾客需求出发2021/9/2122SalesTraining特点

5、：制造者所赋予产品的利益：顾客从产品上获得的2021/9/2123SalesTraining例：复印机项目特点利益1.可有进行彩色复印?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间?5.不用时可自动切断电源?6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?2021/9/2124SalesTraining句子叙述的是产品效益，当它...－能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？－提供解决顾客问题的方法2

6、021/9/2125SalesTraining购买决定：2021/9/2126SalesTraining效率--Efficiency效果--Effectiveness有效地做正确的事2021/9/2127SalesTraining句子表达:我...We---Attitude你...You--Attitude2021/9/2128SalesTraining3.辅助性－产品/仿制品－照片、插图－说明书－技术资料－专家结论－Video投影仪2021/9/2129SalesTraining倾听2021/9/2130SalesTraining倾听目的：－取得资

7、料－知道客户的需要－了解客户的态度－作出应变2021/9/2131SalesTraining倾听反映：－轻轻点头－目光正视－偶尔附和－重点重复－诚恳回答2021/9/2132SalesTraining询问-开放式-封闭式-选择式2021/9/2133SalesTraining询问的优势－知道客户的需求－使交谈富有意义－影响交谈进展－使你显得善解人意－澄清事实2021/9/2134SalesTraining开放式问题方式：谁……什么……为什么……哪里……何时……怎样……到什么程度目的：1.获取资料2.为讨论而打开新的话题2021/9/2135Sales

8、Training主动性原则带回法：言归正传...还原法：至于刚才那件事...重复法：再讨论一下那件事吧...