市场分析常用计算公式.doc

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1、市场分析常用公式季节订货总量=预测年销售/折价率×季节占比×进货折扣×(1-期初同类影响%)×货品评估系数/售磬率85%(15%合理库存,售磬率=实际销售数量/实际进货数量)15%合理库存:产品在当季销售无论多畅销或进行多大的促销,都会留下一定的库存(我们认为15%为行业合理库存)滚入下一季或下一年度进行销售。例如:05年夏季产品会留下15%金额滚入06年夏季或夏季前进行销售,而且不会对06年夏季产品销售有很大的冲击。如当季产品折价率×售磬率维持在76。5%-85%以上,多一点产品多一点销售,对利润更大化有贡献。平均折价率=成本率/(1-毛利率)毛利率=(实际销

2、售金额-进货折扣×吊牌价金额)/实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率季节误差率=(计划销售-实际销售)/计划销售=(计划销售/吊牌销售-实际销售/吊牌销售)/计划销售/吊牌销售=(计划折价率-实际折价率)/计划折价率季节调整后占比=季节计划占比×(1-季节误差率)实际折扣率=期间折扣率×当季产品当年售磬率+(0-5折)×(1-售磬率)A.实际折扣率<订货计划折价率订单过多(供>求)B.实际折扣率>订货计划折价率订单过少(供<求)因此我们要实现利润最大化,就必须保证折价率×售磬率最大化。利润平衡点<折价率×售磬率<1、售磬率={实

3、际折扣率-[(0-5折)×(1-售磬率)]}/计划折扣率当实际折扣率<计划折扣率时,供>求;订单量过多,应减量。实际(最大)订单量=(最大)售磬率×订单量(前提:期间折扣最大必须达到计划的折扣率时,MAX(期间折扣率)=计划折扣率),实际折扣率/计划折扣率计划折扣率时,供<求;订单量过少,可加量。实际(最大)订单量=(最大)售磬率×订单量(前提:期间折扣率必须达到计划的折扣率时,MIN(期间折扣率)=计划折扣率),1

4、)SKU广度=总仓数×平均每仓陈列SKU(3。5--4个)中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等,可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑。订货深度测算公式:预计冬春某系列订货A款的平均深度=该系列A量款05销售平均深度×(1+增长率)÷售罄率最低库存量=(进货在途天数+销售准备天数+商品陈列天数+保险天数)×平均每天销售量最高库存量=(最低周转天数+进货间隔天数)×平均每天销售量(单品)商品周转率=年销售额/平均库存额(零售价)=年销售成本/平均库存额(成本价)=年销售量/平均库存量(数量)库存天数=365天/年商品周转率(次数)盈亏平衡点=月费用合计金额/销售

5、毛利率预定采购量=预估月初存货+已下订单量-(预估销售量/预估平均折扣率)-预估月底存货店铺的存销比控制在:2。5:1~3。0:1,主打款的售磬率达到85%存货周转率=平均存货/销售成本×100%(1/存货周转次数×100%)存货周转次数=销售成本/平均存货存货周转天数=360/存货周转次数售罄率=销售金额(数量)/进货金额(数量)售罄率<65%,则库存大量积压;大量打折导致亏损。售罄率>85%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化出清率=出货/进货库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)销售速度=销售数量/销售天数新品占有率=新品库存/全部库存×

6、100%新品:鞋、配上市3个月内,服上市2个月内旧品:鞋、配上市3个月后,服上市2个月后售罄率=销售金额(数量)/进货金额(数量售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎,要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施售謦率计算期间通常为一周,一个月或一个季。新品上市30天:售罄率30-35%新品上市60天:售罄率50-55%新品上市90天:售罄率65-75%售罄率<65%,则库存大量积压;大量打折导致亏损。售罄率>85%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化。存货周转率=平均存货/销售成本×100%

7、或(1/存货周转次数×100%)存货周转次数=销售成本/平均存货存货周转天数=360/存货周转次数库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)存销比:0—3。0缺货,大量折扣3。0—4。0优秀4。0—5。0良好>5库存大,结构不合理缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0-3。03。0-4。04。0-5。0>5。0存销比过高,意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低,意味着库存不足,生意难以最大化。新品占有率=新品库存/全部库存×100% 优秀良好合格不合格新品大于80%70%-80%60%-70%小于60%p店铺陈列的SKU数:鞋SKU:鞋托数

8、量的70-85%,SKU

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