销售人员常用绩效考核指标.doc

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1、第2页销售人员常用绩效考核指标一般情况下，销售部都有负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作、负责销售渠道的拓展与管理工作、负责商务活动的管理工作、负责销售部内勤事务的处理工作等职能，那么，对待企业的销售人员，应该如何进行考核？具体的绩效考核指标又是什么？对此，华恒智信结合多年咨询经验以及研究成果，提出以下考核指标供企业参考：一、量化指标序号考核项目考核指标计算方法或说明1销售目标完成情况计划达成率实际完成的销售额（量）÷计划完成的销售额（量）×100%2销售收入增长率（本期销售收入-上期销售收入

2、）÷上期销售收入×100%3销售回款率实收销售款÷销售收入总额×100%4毛利率（销售收入-销售成本）销售收入×100%5销售额（量）考核期内各项业务销售收入总和或销售数量总和6促销效果评估促销费用÷促销产出×100%7坏账率坏账损失÷主营业务收入×100%8市场份额市场占有率产品销量÷该类产品整个市场销售总量×100%9客户管理新客户开发达成率新客户实际开发数量÷新客户计划开发数量×100%10客户保有率考核客户关系维护情况11新开发客户数量——第2页12客户投诉处理率处理客户投诉数量÷接到客户投

3、诉数量×100%13产品利润新产品利润率新产品销售利润÷新产品销售收入×100%14核心产品利润率核心产品销售利润÷核心产品销售收入×100%15员工培训管理培训计划完成率实际完成培训次数÷计划完成培训次数×100%16部门员工任职资格达标率当期任职资格考核达标的员工数量÷当期员工总数×100%二、定性指标序号考核项目说明1策划方案质量策划方案的合理性、可行性及方案实施的效果、方案创造的经济价值等2销售管理体系规范度销售管理体系建设的标准化程度、销售管理体系运营的规范化程度等3销售预算控制情况是否按

4、照预算制度使用资金，是否有预算超支的情况4部门合作满意度相关合作部门的满意度5下属行为管理直接下属的出勤率、违纪违规次数、获奖次数等6客户档案管理客户档案的完整性7客户关系管理客户满意度评价8团队管理下属人员对各项规章制度的执行情况9市场信息收集情况市场信息收集的及时性、准确性