个人贷款营销管理及财务知识分析.ppt

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1、银行从业个人贷款精讲班主讲老师：孙静第二章个人贷款营销第二章个人贷款营销本章主要内容：个人贷款目标市场分析：（1）市场环境分析（2）市场细分（3）市场选择和定位个人贷款客户定位：（1）合作单位定位（2）贷款客户定位个人贷款营销渠道：合作单位营销、网点机构营销、网上银行营销个人贷款营销组织：营销人员、营销机构、营销管理个人贷款营销方法：品牌营销、策略营销、定向营销第二章个人贷款营销一、市场环境分析（一）银行进行市场环境分析的意义（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势；（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况：（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会；（4）银行进行市场环境分析

2、，有利于规避市场风险。第一节个人贷款目标市场分析（二）银行市场环境分析的主要任务第一节个人贷款目标市场分析图2-1银行市场环境分析的主要任务（三）银行市场环境分析的内容1.外部环境（1）宏观环境a．经济与技术环境b．政治与法律环境c．社会与文化环境第一节个人贷款目标市场分析（2）微观环境a．信贷资金的供求状况b．客户的信贷需求和信贷动机。c.银行同业竞争对手的实力与策略。第一节个人贷款目标市场分析2.内部环境（1）银行内部资源分析a．人力资源b．资讯资源c．市场营销部门的能力d．经营绩效e．研究开发第一节个人贷款目标市场分析（2）银行自身实力分析a．银行的业务能力b．银行的市场地位c．银行的市

3、场声誉d.银行的财务实力e．政府对银行的特殊政策f．银行领导人的能力第一节个人贷款目标市场分析（四）市场环境分析的基本方法银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。第一节个人贷款目标市场分析二、市场细分（一）银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。第一节个人贷款目标市场分析（二）银行市场细分的作用1.有利于选择目标

4、市场和制定营销策略；2.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；3.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。第一节个人贷款目标市场分析（三）市场细分的原则、标准与策略1.市场细分的原则：可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则2.市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等3.市场细分的策略第一节个人贷款目标市场分析【多选题】银行市场细分策略主要包括（）A.分散策略B.差异性策略C.集中策略D.经济性策略E.可进入性策略答案：BC解析：银行市场细分策略是指通过市场细分选择目标市场的具体对策。主要

5、包括集中策略和差异性策略两种。第一节个人贷款目标市场分析三、市场选择和定位（一）市场选择1.市场选择的意义①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。第一节个人贷款目标市场分析③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。第一节个人贷款目标市场分析2.市场选择标准①符合银行的目标和能力。②有一定的规模和发展潜力③细分市场结构的吸

6、引力（二）市场定位1.银行市场定位的含义2.银行市场定位的原则:发挥优势、围绕目标、突出特色第一节个人贷款目标市场分析3.银行市场定位的步骤①识别重要属性够的经济实力②制作定位图③定位选择a.主导式定位b.追随式定位c.补缺式定位④执行定位第一节个人贷款目标市场分析4.银行市场定位策略（1）客户定位策略（2）产品定位策略（3）形象定位策略（4）利益定位策略（5）竞争定位策略（6）联盟定位策略第一节个人贷款目标市场分析【判断题】从战略理论讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后进行市场细分，进而了解客户需求，进行需求分析，最终确定银行市场定位，满足目标客户。答案：错解析：从战略理论讲，银行营销的起

7、点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。第一节个人贷款目标市场分析合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位（1）一手个人住房贷款合作单位（2）二手个人住房贷款合作单位（3）合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位（1）其他个人贷款合作单位（2）其他个人贷款合作单位准入第二节个人贷款客户定位二、贷款客户