电话招商实战宝典培训课件.ppt

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1、电话招商实战宝典目录第一篇：客户分类分型标准第二篇：电话营销工作流程第三篇：电话营销沟通技巧第一篇：客户分类分型标准一、按产品类别分抗生素类心脑血管类专科类肿瘤类二、按销售网络和实力分大牛、中牛、小牛大串、中串、小串大牛串、中牛串、小牛串大串牛、中串牛、小串牛大牛独、中牛独、小牛独三、按性格分1、猎豹型（特征：声音大、音量高，不表示友好）2、孔雀型（特征：声音大、音量较高，友好）3、鸽子型（特征：声音小、语速不快，友好）4、猫头鹰型（特征：声音小、语速不快，不表示友好）猎豹型1.1、猎豹型的声音特点：A、讲话语速很快B、音量比较大C、讲

2、话时音调变化不大D、讲话往往面无表情1.2、猎豹型的电话行为特征：A、电话表现急躁，想知道营销人员是干什么、可以提供什么东西。典型语言：“什么事？你要干什么？”B、喜欢与人竞争，会刁难销售人员以示权威。典型语言：“你给我讲讲这件事到底该如何解决？C、喜欢讲，不喜欢听，常常要提出自己的观点和看法。（所以在接触这样的客户时要让他多讲、顺从并赞美其观点）1.3、猎豹型的性格特征：A、做事爽快；B、决策果断，研究表明一般需要2次接触就决策；C、以事实和任务为中心D、喜欢支配别人和下命令；E、时间观念强，讲究高效，喜欢直入主题，不愿闲聊，讨厌浪费

3、时间；F、这种人往往是变革者，电话营销人员一旦获得他的信任，他们行动速度会很快！G、猎豹型客户做决策较快，随时有可能成交，电话营销人员不要探究他们如何做决定的。1.4、猎豹型客户需求：A、需求是高效完成某个工作，源于时间观念极强B、想尽办法成为领先的人，希望有竞争优势；C、权利、地位、威信和声望都对他产生很大影响D、这类型客户需要掌控大局，想象自己是领袖级E、需要支配别人，对他们来讲浪费时间和被别人指派工作是难以接受的。猎豹型的应对方法A、电话营销人员要直入主题，因为这类人珍惜时间；（开场白尽量短如：陈总今天主要需要跟您探讨“松梅乐”合

4、作问题…）B、电话营销人员的语速要稍快，符合“相似相融”原理，以示尊重；C、如果是主动打出电话，要求一针见血指出对方存在问题，电话营销人员必须是具备有竞争力、产品和营销的业内专家，要求是“问不倒的专家”，否则会产生对客户吸引力降低；D、在与客户探讨需求时，要尽可能的用刺激性其需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、提高临床竞争力、变革、专业化的临床推广、提高药圈的声望、权利、地位、威信，最好在用举例的故事中使用效果最佳。E、当你判断出客户为猎豹型时，有时也可采取强硬的态度，但是对其他类型的客户不要使用。有个普遍的规律，当异性拜访时电话中

5、有些激烈的冲突会起到好的效果F、对于猎豹型客户电话营销人员不要指望同他们聊天，谈完正事，马上结束电话，同时注意不要用命令的语气同他们讲话。G、对于猎豹型客户电话营销人员在使用“封闭式提问”时，不要采用通常的“二选一”方法，要改为“多选一”的方式提问，因为这样提问容易使被对方认为是在操控他们，不利于成单。孔雀型2.1、孔雀型的声音特点A、讲话语速也是很快B、音量比较大C、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫D、讲话往往表情丰富，甚至眉飞色舞E、电话中表示热情、友好，常常听到其爽朗的笑声2.2、孔雀型的电话行为特征：A、电话刚通就可以听到热情的问候

6、声：“啊，你好，你好！”B、经常会在电话中谈及自己对销售的看法，还会主动给你介绍其他相关人员，如：“这件事你找陈经理谈谈，我告诉你他的电话…”C、对销售人员讲的事情反应迅速，并失常会打断别人的讲话。D、有时会同销售人员开开玩笑，说话手势丰富或打电话时走来走去。2.3、孔雀型的性格特征：A、做事爽快；B、决策果断，研究表明一般也是只要3次接触就决策；C、与人沟通能力超强，做事通常以人为中心；D、很健谈，往往会成为交谈的核心，交谈时面部表情丰富；E、喜欢在友好气氛中交谈，讲究社会关系；F、做决策时往往不注重细节，凭感觉做决定，而且速度很快。

7、2.4、2.4、孔雀型客户需求：A、追求被销售人员认可，希望不辜负别人的希望，即一旦认可销售人员就有责任心去做事情；B、渴望得到别人关注，得到别人喜欢很重要；C、期望树立自己的影响力，害怕失去影响力；D、由于不注重细节，因此希望过程尽可能简单；E、喜欢有新意的事务，讨厌习以为常、没有创意、重复枯燥的事情。孔雀型的应对方法A、电话营销人员要在电话中传递自己很重关系、表现出很热情这样的信息，就像“动物发情期分泌信息”一样重要，如：“李总我会经常跟您联系，请教问题，即使不做生意也要做朋友…。”；B、电话营销人员要首先从“闲聊一会儿”入手，切忌

8、直入主题，即首先建立融洽的关系很重要；C、电话招商人员在提问时要提出有效的问题，因为他们健谈，要通过有效的提问获得大量信息，如：李总，太感谢您了，我就知道您肯定会帮助我，我想请教一下，您如何看待骨科品种的临