《服装销售逼单》PPT课件.ppt

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1、在门店销售成交时，您会遇到如下常见问题吗？1.顾客很有意向购买我们的衣服，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候顾客再说：我在考虑.考虑.。结果是她一去不复返。2.顾客的要求很明确，我们的服装她也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之3.顾客对我们的品牌和产品很喜欢，但是说要回去和家人商量一下，自己无法做决定。4,顾客很喜欢我们的衣服，但因为陪同者的一句话，而对自己的决定产生怀疑。销售=成交成交=临门一脚逼单成交时的异议处理快速成交技巧运用肢体语言成交成交定律学习目标：第一章逼单：如何逼单逼单

2、常用语与工具3.逼单过程出现意外情况时的应对哪些人会到您的门店？有购买需求！以前购买过，出现问题投诉者！漫无目的闲逛！被门店中某个点所吸引！你觉得有多少个人会当场购买呢？1.如何逼单说不如听，听不如问，问不如做A有强烈的成交意识假设成交假定，假定，再假定发问，发问，再发问如何逼单？导购：您好，小姐请问今天是给自己挑，还是帮朋友挑的呢？顾客：自己看！导购：请您随意挑选，请问小姐是想要一件在什么场合下穿的衣服呢？顾客：平时穿的！导购：小姐，我看您都在看连衣裙，您喜欢长款、中长齐膝款、还是短款呢？顾客：恩，随便看一下导购：小姐，随

3、意挑，我们这里新到款式很多，看您关注短款比较多一点，您是喜欢纯色的、还是有碎花点缀的？顾客：我先看一下！！导购：请问小姐是做什么职业的呀，是不是有学过舞蹈啊？顾客：不是，我是美术老师！导购：难怪您一直在看纯色的短连衣裙，像您的气质这么优雅，穿我们品牌真是再合适不过了，这里有一套连衣裙特别适合你，有粉红、粉蓝和白色，要穿哪个颜色呢？（把三个颜色在顾客面前展示）顾客：……………………（犹豫考虑中）导购：来三个颜色都拿给您试一下（引导试衣，边拿衣服，边引导客人）对了，忘记问您了，您平时是穿中码的吗？顾客：是的。导购：刚好有您的码数

4、，这边试穿！试衣出来后：导购：您看，果然非常适合您的气质，简直象为您量身定做的，这个裙子的扣子有点松了，您呆会儿脱下来，我帮您加固一下！顾客：多少钱哪？穿----1、顾客压力比较小2、心理预示逼单流程设计问需求人问需求场合问品类问款式问色彩问码数确认6问一确认逼单的关键：克服恐惧敢于要求2.逼单常用语与工具正确的说法:“您是拿这件绿色的,还是黄色的!”“请您在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”“麻烦你确认一下”“麻烦您检查一下”“恭喜您,挑到这么合适您的衣服”“您是刷卡还是现金付账”常用的逼单工具：小票单据笔记本

5、包装袋VIP卡3.逼单过程出现意外情况时的应对第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；顾客说出他真实的想法行动力的激发：追求快乐逃离痛苦&逃离痛苦现在就买的理由：折扣活动赠品款式限量专业指导VIP服务现在不买的坏处：涨价热销搜索成本不能享受VIP4、逼单时的注意事项；1、不要提“钱”字“在这边来交钱吧？”2、不要提“买”字“你今天买吗？”3、不要问顾客“要不要”4、逼单成功后不要表现的太开心互动有购买需求！以前购买过，出现问题投诉者！漫无目的闲逛！被门店中某个点所吸引！你现在觉得有多少个人会当场购买呢？

6、第二章.成交时的异议处理拳打异议,脚踢问题问题了解处理顾客异议的原则掌握处理常见顾客异议的方法与技巧理解顾客异议的形成原因、类型1、理解顾客异议的类型（1）真实异议（2）虚假异议按异议的性质区分：（1）需求异议（2）权力异议顾客没有认识到自身需求：　　顾客对品牌或其品持有成见：　　顾客对产品的性能不了解：　　推销人员对推销信息的介绍不够详细、全面是指顾客以自己无权决定购买产品而提出的一种异议权力异议亦有真实与虚假之分。有很多权力异议的背景比较复杂，并且多数为导购所不知按异议的内容区分：（3）产品异议如：“羽绒服这几年款

7、式翻新特别快，一年一个样，你这是去年的产品吧，款式太陈旧”　原因：一是产品本身确实存在某种缺陷二是顾客想通过产品异议了解更多的产品信息，这要求推销人员有更专业的商品知识。（4）价格异议（5）购买时间异议是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。如：“现在还不必要穿这个　　销售前期提出：则应视为是一种搪塞的表现，是顾客拒绝接近的一种手段在销售中期提出：大多表明顾客的其他异议已经很少或不存在了，只是在购买的时间上仍在犹豫，属于有效异议。　　在销售后期提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交（6）品牌异

8、议顾客的这种异议往往和产品异议有一定的联系，有时由于对产品的偏见影响到对品牌的看法。品牌异议形成的原因有以下几个方面：　　店面宣传力度不够，顾客不了解产品；　　顾客想以此来降低推销品的价格；　　顾客对某一品牌产品的偏爱心理；　　品牌确实存在某些方面的不足（7）导购员异议顾客因对导