探索珠宝电子商务F2C新模式.doc

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1、探索珠宝电子商务F2C新模式摘要：在品牌推广上，薛声勇一反业界常规，除了利用百度搜索、电子邮件背销等网络营销渠道外，更加朿视平面媒体、户外广告等传统营销渠道。他只注匝营销效果，不在乎营销柔道先进与否，毕竞传统营销渠道对大众的影响力还很大。"我们的F2C模式不仅要好看,还要能创造利润。"薛声勇表示。“我是商人，不是政治家，我作秀的目的也是为了企业。一个有良好的赢利状态的财务报表，才是衡量一个商人成功与否的唯一标准。”现在50多岁的薛声勇是珠宝圈里的老江湖。从20世纪80年代手拿许可证在全国各地买卖珠宝，到90年代在深圳开设珠宝加工厂，为欧美晶牌代工，再到如今利用互联网渠道打造珠

2、宝零伟品牌，薛声勇可谓是亲身实践并见证了屮国珠宝业報个发展历稈的第一代珠宝商人。但他也可谓“新生代的珠宝人”，如今，凭借在屮国珠宝业20多年摸爬滚打练就的精明和自信，他又重新踏上创业征程：打造F2C（从T•厂育达消费者）模式的珠宝电了商务。试水2008年前后，屮国珠宝圈里广泛流传着两个珠宝电了商务的神话。故事是关于美国蓝色尼罗河和屮国钻石小鸟的。美国蓝色尼罗河创造了一个利用互联网销传钻石的经营神话。凭借价格优势（比传统珠宝销伟价格便宜了20%〜40%）和在线销售的便捷，2004年蓝色尼罗河的在线销作额就已经达到1.69亿美元，远远超过了三家最大的传统珠宝销伟商宝格丽、卡地亚和

3、蒂凡尼的销售总和。2004年5月，蓝色尼罗河成功上市纳斯达克。美国蓝色尼罗河的成功，引来了中国众多模仿者，如钻石小鸟、九钻、戴维尼和珂兰钻石等；这些模仿者迅速发展为网络钻石的知名品牌。一直经营着珠宝加工厂的薛声勇，也被这股电子商务潮流深深震撼。凭借多年的商战经验，薛声勇认为：2008年，出手的时机到了。“经过前几年的市场铺垫，钻冇小鸟作为珠宝电了商务的先行者已经打好了市场基础，我可以迎接这一波珠宝电了商务行情了。”薛声勇坦承。为了快速切入电子商务市场，薛声勇专门组织人力研究了中国几家网络钻石品牌的经营模式。他还专门在春节期间到上海实地考察了钻石小鸟的销售模式。钻石小鸟的在线客

4、户定制模式，改变了传统珠宝的销售模式（钻石切割商一珠宝加工厂一零伟商场一消费者），减少了零售商场环节，从而降低了屮间环节的成木，最终做到让利给消费者。钻石小鸟的在线客户定制模式让薛声勇由衷地佩服，但他也发现了一个缺憾:春节期间,钻石小鸟要让顾客等待一个刀才能供货。精明的薛声勇看出了其中的端倪：春节期问是传统珠宝销传旺季，珠宝加工厂的订单不断，根木无暇顾及在线珠宝销售商的不确定性订单。在服务方瓯，钻石小鸟虽然能够安排技术人员进行个性化生产，但一些特色设计服务只有钻石加工厂才有能力提供。经过一番分析，薛声勇发现了其屮的商机。“如果说钻石小鸟模式让渠道扁平化，那么我自己有钻石加工厂

5、，我可以利用电子商务平台育达消费者，从而让渠道更扁平，让钻石价格更便宜。”薛声勇表示。“工厂直达消费者”的电了商务模式雏形在薛声勇的脑海屮初步成形。随后，欧宝丽品牌总监王林创造性地把“工厂直达消费者”的概念提炼为F2C。薛声勇看到“F2C”Z后，激动得一夜没睡，公司的发展战略终于出炉了。在战略执行方血，薛声勇则坚持“对先行者钻石小鸟的跟随战略”。“麦当劳和肯徳基永远在一起，既相互竞争，又相互取暖。这是商业，我不害羞。”薛声勇表示。为了不影响钻石加工厂的传统线下销售模式，薛声勇决定重新打造一个在线珠宝零售品牌一一欧宝丽。与传统钻石加工厂的代T模式不同，欧宝丽注重珠宝产业链上游的

6、产品设计和下游的品牌翔造与零傅环节，既缩短了供应链、降低了成木、形成了价格优势，又掌握了产业链的高附加值部分，增强了企业的获利能力。说干就干。2008年10月，薛声勇开始招兵买马，招揽人才组建欧宝丽（屮国）有限公司。面对电了商务这个新生事物，薛声勇感觉到自己的无知，但他不怕辛苦，报名参加了屮国电了商务协会举办的网络营销培训班，还购买了各种营销书籍进行学习，如《杰克。特劳特的营销定位》、《与众不同》等。经过半年筹备，2009年2月，欧宝丽网站正式上线。变通试水几个月2示，薛声勇发现了理想与现实的寿距。欧宝丽提出的F2C模式在珠宝业内毁誉参半。有些人认为欧宝丽的F2C模式是“挂羊

7、头卖狗肉”，不是真正的电了商务；有些人则认为欧宝丽的F2C模式开创了业内先河，是一种创新。互联网订单没有如薛声勇想象的一样大规模涌现，反而引来了同行的竞相模仿，深圳许多珠宝加工厂也开始利用互联网销传钻石,有人茯至效仿欧宝丽提出了“M2C”（从矿到消费者）的珠宝电子商务模式。薛声勇在痛苦坚持了两个月Z后，终于认识到，蓝色尼罗河的成功是美国社会的成功,其良好的信用体系是电了商务成功的基石，在屮国做珠宝电了商务一定要变通。“当前消费者在网上买钻石的心理障碍很大，原因有两个：首先，80%的消费者是第一次消费钻石