保险销售异议处理课件.ppt

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1、专业化销售流程之异议处理在压力面前你最需要什么？在成功背后、压力面前，你最需要的是什么？不妨做如下测试：如果本世纪最壮观的流星雨将会来临，你会选择在哪里看这场流星雨呢？A海边B山上C草地上D屋顶万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请看答案A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需要自我成长，锻炼

2、自己应对现实和挫折的力量。D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。准客户开拓接洽与面谈方案设计与说明递送保单促成签单客户服务约访异议（拒绝）处理寻找购买点（需求分析）销售流程课程大纲正确看待客户的异议异议处理的原则常见异议的种类处理异议的技巧面对保险，我们的客户......我身体很好不需要保险！我更愿意选择一家外资保险公司……你们公司的产品比别人的贵…我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！保险买时容易理赔难……沮丧失败挫折压力我该怎么办？拒绝！拒绝！拒绝！探究拒绝的本

3、质一、客户习惯性的反射动作二、拒绝可以使交谈延续三、拒绝可以了解客户真正想法据统计：50%的客户的购买行为从拒绝开始放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场根据调查数据显示，所有的拒绝中有明确拒绝理由的18.7%没有明确理由，随便找一个的16.9%因为忙碌，无暇顾及的6.8%凭本能、直觉的47.2%其它10.4%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户拒绝的理由对推销人品的拒绝对推销时间的拒绝对推销商品的拒绝对推销地点的拒绝对推销关系的拒绝对推销财力的拒绝对推销权利的拒绝正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议

4、的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！拒绝处理的原则先处理心情，再处理事情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝处理的一般方法答非所问旁敲侧击自问自答缓和询问反驳处理故事法异议处理的技巧间接否定法“是的——但是——”当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？异议处理的技巧询问法以发觉客户的真

5、正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。”举例法以实例打动客户，消除疑虑。我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有越好。异议处理的技巧转移法转移注意力，以商品利益吸引客户。直接否定法那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。（除非你有十足的把握，否则不可轻用）常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)没需要——我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需

6、要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险没有钱——我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险不用急——我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究不信任——保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公

7、司，我要找他买保险我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险