六位绕车法教学教案.ppt

《六位绕车法教学教案.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、5.5店内商品说明六位绕车法陈杰营销教研室教学目标能力目标：1、能够准确画出“六方位绕车图”；2、能够用“六位绕车法”准确介绍车辆。3、能够用FABE法则进行绕车讲解。知识目标：1、车辆展示要点2、车辆介绍要点情感目标：1、情景交流能力（语言组织和表达）2、店内销售现场的控制和协调能力教学重点：六位绕车的方法教学难点：六位绕车的实际流程教学关键点：六位绕车的介绍1、每组任选一款车型，做六位绕车介绍。2、任选两款竞品车型做竞品分析（VS）任务定位一体化内容看一看，说一说1、方便客户的参观与操作2、注意车辆颜色的搭配3、注

2、意车辆型号的搭配4、注意车辆摆放的角度5、注意突出重点6、注意凸显特色一、车辆展示执行要点方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量后移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台、磁带、CD准备好保持车辆清洁确保电瓶有电确保油箱存有适量燃油---准备车辆标准二、绕车前的准备工作1车左前方2驾驶座侧3车后方4车后座5车侧方6引擎室三、环绕介绍6123451、车辆左前方最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述例：车标、品牌车身尺寸车辆标志车辆

3、线条制造工艺车身颜色保险杠轮毂后视镜轴距大灯雨刷车辆左前方要点•••（1）车辆左大灯前80cm左右，面对顾客（2）邀请顾客在离车辆正前方45度角，2-3米的距离（3）局部介绍需五指并拢，手心向上引导观看，必要时可微微躬身92、驾驶座侧做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题鼓励顾客打开车门进入内部驾驶座侧例：方向盘空调电动窗音响仪表盘座椅安全带中控门锁防盗系统离合器驾驶座侧要点•••（1）打开驾驶室车门，站在B柱位置前为顾客介绍方向盘、变速箱（2）请顾客进入展车，销售顾问以标准蹲姿为顾客操作电动座椅（3）蹲着或者在得到顾客

4、允许以后坐到副驾驶席继续介绍其它功能3、车后方可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及例：大面积尾灯一体式后保险杆倒车雷达倒车影像装置天线行李箱行李箱例：更低的开口，更大的空间。。。。车辆后方要点••（1）销售顾问适合站在车辆左后方的位置进行介绍，距离车辆后保险杠50cm左右的距离（2）邀请顾客在车辆右后方或正中的位置观看4、车后座例：轴距音响座椅头部空间安全设施储物空间舒适性、宁静性、便利性、设备、内饰、后排空间车辆后座要点••（1）积极鼓励顾客更多地体验车辆，激发顾客的想象，促进他产生希望拥有该车的欲望（2）

5、销售顾问可在展车内或展车外介绍，但一定要邀约顾客进入展车内参观315、车侧方可以考虑致力于安全性能的介绍轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍例：车门防撞钢梁、四轮独立悬挂、车身结构车身材质车门轮胎、油箱乘客侧面要点••（1）介绍应在车辆侧面进行（2）将顾客邀请至B柱外60-100cm的位置观看车辆6、引擎室介绍车身和风格的好地方例：排量、形式、油耗结构性能、参数、变速箱、发动机底座碰撞吸能区前保险杠发动机管理系统ABS发动机舱例：综合现在科技的设计。。。。。。发动机舱要点•••（1）对等待观看的顾客说“请稍等”，离开

6、车辆前端来到驾驶室旁（2）打开车门，拉动发动机舱盖锁定释放杆（3）关上驾驶室门，返回车辆前端，用双手打开发动机舱盖绕车前的产品概述向顾客展示选择后的车辆从最能够满足客户的购买动机与益处开始FABE法则贯穿运用让顾客参与----鼓励顾客提问-----让顾客动手简要介绍寻求客户认同让客户开口让客户操作四、绕车技巧客户关注的内容客户类型关注内容女性客户安全、颜色、操作的便捷性、大存储的空间、时尚的外观造型、内饰、价格男性客户刚毅的造型、功率、速度、越野、转向工薪阶层价格、油耗、维修费用、实用性白领阶层造型、色彩、新概念、价格

7、成功人士豪华、舒适、加速性能、越野性能熟悉汽车的客户发动机功率、扭矩、气门数量、新技术不熟悉汽车的客户外观、内饰、仪表盘、大灯造型1.保持微笑，主动、热情地为顾客提供服务。2.在介绍过程中使用规范的站姿、走姿、蹲姿、坐姿。3.在介绍的时候不忘使用”您看”、“您请”、“请问您”等文明礼貌用语。4.在为顾客做指引、介绍的时候，手臂伸出，五指并拢，手心向上。5.开关车门时要注意举止文明，轻开轻闭。6.顾客进入展车内时，销售顾问应用手掌挡在车门框下（掌心向下，五指并拢）保护顾客。7.爱护展车，尤其要预防车漆被顾客不慎刮伤的现象

8、出现。8.保持展车内外的清洁及车内饰物的整齐。如果顾客手持香烟、饮料、食品等容易破坏车内清洁的物品，销售顾问应礼貌地制止其进入展车参观。五、绕车注意事项案例一：K2六方位静态展示1.车前方2.引擎舱3.车侧方5.车后方6.驾驶室4.车后座六方位介绍产品亮点概述方位1左前方45°产品亮点1、虎啸式镀铬前中网2、三维镶嵌式前车标3、超