拓展内训课程：终端促销策划与执行管理.docx

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1、企业内训：终端促销策划与执行管理明阳天下拓展培训主题：零售终端销售技巧市场营销策划方案促销活动组织管理天数：2天课程收益；树立终端促销员正确的心态和树立观念，提升终端促销员的服务意识和技巧掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择，如何拟定促销的年度计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈，促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货。课程大纲:第一部分知识的准备公司知识产品知识促销知识营销基础

2、知识（我们常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）促销定义（什么是促销？）促销目的（促销干什么？）促销方法（怎样促销以实现预定目的？）促销媒介（通过什么来进行促销？）促销组织（怎样策划和管理促销？）促销与其它营销职能、环节之间的协调（促销和市调、销售、渠道、广告等该如何配合？）第二部分零售终端促销简介什么是促销？为什么促销？常见认识误区促销一定要有促销员？促销就是推销？促销=“打折”？促销应该是经销商、零售店自己的事？好产品是不用促销的？促销的4种方式促销主体关系图促销决策确定销售目标选择销售工具消费者促销工具交易促销工

3、具人员促销工具方案预演促销实施与控制促销评价零售终端人员促销优缺点零售终端人员促销三要素促销用品的种类促销用品的3R促销员的作用促销员的定位促销主管的定位促销员的形象要求促销员工作流程对客促销过程发掘潜在客户掌握促销时机接近顾客了解需求分析顾客的类型促成成交第三部分终端客户分析促销的对象及目的新的顾客(ProductTrial)第二次或多次购买的忠诚客户(BrandLoyalty)使用其他品牌的顾客(BrandSwitch)促销对象的心理原理贪利原理比照原理回报原理趋同原理偏好原理关联原理短缺原理4大顾客类型分析强势型冷漠型社交

4、型防备型第四部分促销员的七大烦恼烦恼一：心态烦恼二：公司的支持力度烦恼三：来自公司内部的压力烦恼四：来自顾客的压力烦恼五：来自卖场的压力烦恼六：来自竞争品牌的压力烦恼七：其他压力压力与工作绩效的倒U模型第五部分促销主管的七种武器手法一：改变从“心”开始手法二：走场如何“走”？合理设计路线，优化时间分配随身必备物品如何“看”？手法三：创建高绩效促销团队尊重每一个团队成员的独立性淡化内部竞争积极主动地争取资源公平、公正、公开如何开例会？手法四：培训当个“好教练”比当个“好保姆”更重要十项教练指导原则应用教练过程三部曲手法五：授权你永

5、远是第二个得知问题发生了的人保证问题处理的时效性适当授权以培养和激励促销员手法六：规范化作业“热炉法则”过程控制：矫正计划与纠偏例外原则手法七：交心与你的促销员成为朋友掌握好交往的尺度绩效面谈要掌握技巧尽力提供帮助不要轻易许诺第六部分促销实战沙盘模拟大型促销活动组织与管理点评问题与解答本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。