店面实战销售技巧.doc

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1、店面销售实战技巧63目录第一节：课程概述第二节：店面销售与购买心理。第三节：良好的第一印象是成功销售第一步。第四节：了解你的顾客。第五节：让顾客接受你的销售解决方案。第六节：把握成交的技巧。第七节：处理顾客抱怨与投诉。第八节：回顾与总结63课程概述课程概述63目标方法……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2、……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………63店面销售与购买心理店面销售与购买心理销售理念定义：将产品的好处和益处展现给客户，促使客户做出购买

3、的行动。63笔记…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………店面销售与购买心理影响市场销售结果的因素631Product2Price3Promotion1Service2Salechann

4、el3Saleperson店面销售与购买心理影响顾客购买的因素63FF1．你认为影响顾客购买的主要因素是什么？2．销售人员应该如何作用于这些因素？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

5、……………………………………………………………………………………………………………………………店面销售与购买心理顾客购买的行为特征顾客购买行为活动过程：63顾客购买心理行为过程：注意兴趣联想欲望比较信心行动满意待机初步接触展示商品说明诱导销售要点成交送客服务商品及其他陈列效果经营人员的能力技巧店面销售与购买心理案例分析63这天AA电脑专卖店进来一位50多岁的大嫂。衣着朴素。她进门后直接指着一台配置最高的机型告诉销售员小丽。“小姐。我要买这台电脑”对于这个从天上掉下来的馅饼小丽喜出望外。立即马上开单。店长张明

6、觉得这件事有些蹊跷，所以他给这位大嫂端来开水。与她聊起家常。原来这位大嫂是一位下岗工人，家境不太好。但是儿子非常优秀，考上了名牌大学，于是老两口商量一定给孩子买一台好电脑。所以她已经前后跑了十几次，对于AA品牌的机型和品质也非常了解。但是她还是决定购买BB品牌的电脑，因为BB品牌真好促销，价格更加便宜。当她今天拿着钱到BB品牌电脑专卖店购买时候，发现人真多，她好不容易将自己要的电脑检查好准备付款，这时她突然想起来儿子交代过还要同时配置一个应用软件，于是她向销售员咨询着这个软件，于是她和销售员谈起自己的儿子，

7、一谈到儿子大嫂忍不住开始“唠叨”，她告诉销售员自己的儿子是如何出色，虽然自己家境不好，但是儿子争气令她非常自豪等等。。。。。。可是她发现销售员没有用心听她的话而是心不在焉地应付她。这时正好一名顾客近来，这位销售员立即上前迎接这位新顾客，大嫂等了一会然后对那位销售人员说我走了。于是她头也不会就走出了BB品牌电脑店。然后她走进AA品牌电脑专卖店。。。。。你认为这位大嫂为什么要离开BB电脑店？品牌电脑的店面销售特人员应该如何对待顾客？…………………………………………………………………………………………………………

8、……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………店面销售与购买心理店面经营中顾客的消费心理需求分析：63笔记……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………