区域主管培训讲解教程.ppt

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1、区域主管培训教程编制：郑州日产汽车销售有限公司网络培训课2009年3月第一部分：区域主管工作职责第二部分：区域主管工作指南目录第一部分：区域主管工作职责序号工作内容序号工作内容一掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料十一协助二级网点做好客户资源管理二对所承担的销量指标进行合理分解十二管理样车及品种三了解竞争对手网点状况十三营造店内/店外销售氛围四对所管辖区域二级网点进行合理布局十四促进一级与二级网点的高层会晤五根据网点建设目标，寻找合作对象，完成二级的网点建设十五与社会经销商建立良好关系六

2、监控二级网点设立专门的组织体系十六重要的行业要自行或配合二级网点开发七监控二级网点设立针对郑州日产产品特点的薪酬体制十七同二级网点协商促销方案，寻求一级的支持八协调二级网点创造店外开发的条件十八协调售后服务工作九明确目标客户，制定开发计划十九信息反馈十培训二级网点销售人员，使其掌握产品知识并熟练运用销售技巧区域主管工作职责：负责二级网点的建立、管理和指导，并负责分管区域的市场开发。具体工作内容如下表：第二部分区域主管工作指南通过办事处索取郑州日产及竞争对手年度分车型/分地区销售数据，汇总形成《市场容量

3、分析表》。找出郑州日产各车型的主要目标市场及主要竞争对手。一、掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料市场容量分析格式以湖南为例，见下表：06年湖南市场容量分析表将郑州日产及竞争对手的客户档案进行分类汇总（以年度为分析单元），找出某地区的客户构成特点，即行业重点客户分布在哪些系统/单位？散户主要分布在哪些领域/地区？以宁波为例：05年江铃宁波北仑地区销售193台。一、掌握所管辖区域市场郑州日产产品及竞争对手的数据资料客户结构分析亚浦7霞浦11大榭28柴桥9新矸31梅墟16大矸25白峰12小港

4、15开发区20城区19电子电器9模具24行政机关11制造业19纺织制造12石油化工10贸易12物流13个人83客户分布区域客户分布行业7311511162028251991205101520253035亚浦新矸小港霞浦梅墟开发区大榭大矸城区柴桥白峰1、根据市场容量分析，结合辖区的任务指标，确定每个区域的销售目标。2、根据客户结构分析，确定行业和零售销售目标。3、将行业销售的目标分解，对应到具体的行业单位，确定每一个目标行业客户的销量。4、将目标销售对象分配到每一个销售人员。二、对所承担的销量指标进行合

5、理分解姓名经销商地区考核库存分解目标销量分解帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小计帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小计赵云祥云南乐柏昆明店面2510306510530100235孙海涛曲靖84820201090120张学军红河8482020890118武俊林文山3137833041宋学雷保山31591253552杨晓明德宏3137833142韩海波昭通3137432431施绍林怒江1125421925杨川版纳2158539098龚佩琳韩海波张勇在途、试驾等532331行业289行业120409合计6027901774791

6、905001169以云南乐柏专营店为例，见下表1、找一张当地的地图（正面是市区图，背面是所辖县区图），在地图上标注竞争对手（尤其是江铃）网点所在位置及公司名称。2、对竞争对手网点所在的汽车市场情况进行描述。3、对竞争对手及郑州日产的网点规模进行描述（展厅的大小、门头的形象、展车数量、人员数量、年销量等）。三、了解竞争对手网点状况1、选择合理布点模式（直营或合作）2、与竞争对手网点进行一一对应①江铃有网点的地区，必须建网点，②网点位置选择优先考虑接近竞争对手网点3、每个地级市应有一家销售网点4、重点县/

7、镇汽车市场应考虑加密网点。四、对所管辖区域二级网点进行合理布局布局原则1、区域主管首先按照“合作对象选择标准”对一个地区的经销商进行甄选，在初步交流后，向一级网点执行经理汇报和推荐。合作对象选择标准：①如果可能，优先争取将竞争对手的网点转化为我们的网点；②具有同类及相近车型的销售经验；③具有丰富的社会关系，尤其在当地政府采购、主要行业领域有重要/特殊关系的优先；④具有适合我们车型销售特点的经营理念⑤具有一定的资金实力2、按照预约，一级网点的老总同二级进行商务合作洽谈，完成合约签订。五、根据网点建设目标

8、，寻找合作对象，完成二级的网点建设1、有专职的销售经理专职销售经理的核心职责：①专职对郑州日产产品的日常销售、市场策划进行管理②针对郑州日产产品销售的需要，能向总经理或出资人争取到相应的人/财/物等资源。2、配备一定数量的专职销售顾问。根据销售目标的大小，来确定具体的人数。六、监控二级网点设立专门的组织体系要素级别标准门头库存数量专职人员区域主管营销绩效管理A级独立、标准≥8台≥3人有良好开展B级独立、标准≥5台≥2人有良好开展C级独立、标准≥3台≥1人