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1、正确的药房价格策略张国芳总顾问/总经理CAMORE(康顾多)医药连锁雅柏(北京)管理顾问有限公司药房价格策略正确的价格观念:平衡的价格形象顾客价格抱怨的处理竞销品访价与竞销品价格策略非竞争品价格策略:平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧竞争药房低价的应对策略价格的迷思?降价会降低药房毛利?提高价格可以提高药房毛利?商品/药房毛利%愈高愈好?大品牌产品要拦截以提升毛利?服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求?如何应对永不终止/永无止境的价格竞争?正确的价格策略目标毛利(额)最大化!兼顾客流(销售额)与利润兼顾利润与顾客满意度不是毛利%愈高愈好平衡的价格形象平衡的价格形象=价
2、格与利润之平衡价格利润平衡诊断您药房的价格形象问题商品SKU组合数据商品按毛利%分类毛利%SKU占比参考值竞销品≤10%14%次竞销品10%-20%13%一般品20%-40%29%非竞争品≥40%44%“平衡”的商品SKU组合要有一组足够数量的竞销品,以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的”非竞争品”,以提升综合毛利定期评估商品组合,采取调整改进行动商品SKU组合平衡每一功效类别都要”平衡”的SKU组合14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%2012年商品组合参考值SKU占比销售额占比毛利额占比毛利%竞销品14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品13
3、.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品44.0%46.5%75.9%60.5%合计100.0%100.0%100.0%37.0%顾客价格抱怨的处理记录顾客的抱怨给予顾客补偿一个月内有三个顾客抱怨,调降产品价格产品名称规格/单位抱怨日期/价格抱怨日期/价格抱怨日期/价格顾客价格抱怨记录表顾客价格抱怨处理后给予补偿给予降价不给予降价为何给予补偿?如何给?竞销品毛利率低于10%的商品顾客经常指名购买的产品顾客长期性/持续性服用的药品医师经常处方的药品大品牌/广告/知名产品竞销品的价格:不是你能决定是由市场决定竞销品的角色:吸引客流维持客流竞销品访
4、价的步骤取每一功效类别畅销排行前几项产品,拟订你药房60-100个访价竞销品品项列出三家主要竞争药房定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要药房的访价产品名称规格/单位本药房价格竞争者1价格竞争者2价格竞争者3价格竞争药房访价表竞销品访价的方法请亲友或店员到竞争药房去查价打电话,佯装顾客,询问价格医药公司业务人员告诉你价格记录顾客价格抱怨,询问何处购买每日/星期访价10-20品项,逐步完成60-100项之访价何时作竞销品访价定期:每3-6个月作一次商圈内有新竞争药房重新开幕时竞争药房采取降价竞争时竞争药房进行商品促销活动时顾客价格抱怨多或突然增多时竞销品价格策略采取积极的竞价行为:低于
5、竞争药店5-10%视为营销投资而非损失竞销品价格策略采取积极的竞价行为:低于竞争药店5-10%视为营销投资而非损失赋予竞销品正确的角色与任务(职责):吸引客流!维持客流!全面竞销品价格调整如果有下列情况时,应该全面调整竞销品价格:顾客价格抱怨频率很高,抱怨的产品很多访价结果超过50%访价产品高于竞争药房除了调整顾客抱怨的产品价格,以及高于竞争者的产品价格外,应该全面调整竞销品价格全面竞销品价格调整的步骤打印出竞销品的畅销排行报表将畅销排行的竞销品分成三段(前/中/后段),每段各占1/3品项数将“中段”竞销品价格调降5-10%非竞争品高毛利商品差异化商品(“立基”商品)独特性商品平衡的毛利追
6、求习性大品牌跟随略建立信任关系的导购技巧兼顾毛利与顾客满意:提升毛利,同时提升营业额!提升毛利,同时提升顾客满意!“平衡”的毛利追求习性:毛利策略思考流程有存货给予指名产品正常销售产品缺货留下顾客地址/电话,货到后请他来拿/送去给他(给予补偿抵用劵)顾客指名接受非正常销售产品推荐重点产品不接受(给予补偿抵用劵)顾客未指名推荐重点产品(非竞争品/一般品)营业员：观察员：1.顾客指名购买时,药房有产品,营业员是否试图转移推荐其它产品?2.顾客指名购买时,药房没有产品,营业员是否妥善处理顾客的不满意?是否有推荐导购重点销售产品?有没有导购成功?3.顾客未指名购买时,营业员是否推荐导购重点销售产品
7、?有没有导购成功?毛利策略思考流程观察记录表国际上”大品牌跟随策略”非竞争品营销模式引进与知名品牌同成分的非处方药价格订于相同成分大品牌竞销品的75-85%陈列于同成份大品牌右边,或集中陈列于一个区域简单有效的销售话术:强调成分相同,质量保证,为顾客节省费用兼顾毛利与顾客满意建立信任关系的导购技巧专业销售对谈技巧使用说明书辅助销售对谈的技巧建立顾客信任关系的技巧顾客到我们药店来是要买什么?我们开药店,我们在卖什么?顾客到
