轮岗实习成果汇报.ppt

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1、E&UCHINA·MTPMTP轮岗成果分享Content简介销售及客户服务部集装箱部东港生产部职业规划简介课堂培训Classroomtraining参观学习visitandlearn轮岗实习On-the-jobtraining2013.7.15-2013.10.012013.8.06-2013.8.132013.10.01—2014.01.31销售及客户服务部1.部门组织架构2.港口货源状况3.港口吞吐量分析4.港口客户资信评估5.合同的格式及签订6.价格制定及工作流程1.客户与营销管理精细化2.深化体制改革，加快结构调整3.营销模式的

2、转变4.目标营销的制定方式1.港口SWOT分析2.分析营销目标实现的差距3.历年吞吐量数据分析一所学所思所做销售及客户服务部—所学1（1）港口货源分析目前，进出港口货物50多种，内贸主要货物有：原盐、液化品、铝矾土、铁矿粉、煤炭、石油焦、陶土、碎料、纸浆、纯碱、钢材、粮食、集装箱等货物。外贸进出口货物主要有融雪剂、低钠盐、泡花碱、氯化钙，小苏打、煤炭、煤球、钾长石等，货源涵盖化工、能源、粮食、造纸、建筑、机械加工等多行业、多领域。港口近4年主要货源及吞吐量销售及客户服务部—所学1.区分客户，实行阶梯价2.建立快捷批复的价格管理体系，以快

3、速应对市场变化3.对客户的资信进行分类，实行区别对待。1（2）价格体制销售及客户服务部—所学(3)市场部工作流程1销售及客户服务部—所思新市场开发和市场推广是港口拓展市场的主要手段。第一，完善系统对客户信息的记录，力求更加全面的掌握客户信息，增强对有价值信息的记载。第二，提高系统数据综合处理分析能力，准确快速的筛选和统计所需客户信息。第三，重视客户信息搜集，全面、细致了解客户。2客户与营销管理精细化1.提高客户信息管理水平数据分析及应用销售及客户服务部—所思第一，加快营销结构调整，不断提高与地方经济结构、产业结构、行业结构、重点项目结构

4、、客户结构的吻合度。第二，建立产业信息库和客户关系管理(CRM)系统，根据区域、业务量、行业等信息细分市场。第三，实施差别化的营销发展策略。2客户与营销管理精细化2.深化体制改革，加快结构调整销售及客户服务部—所思2细分市场1.确定细分市场的基础2.确定细分市场的大体情况目标营销的制定方式充分利用收集的数据，进行数据分析选择目标市场1.制定细分市场的衡量标准2.选择目标市场定位进行市场定位1.为目标市场定位2.为每个目标市场开发富有特色的营销方式大众营销模式转化为目标营销模式销售及客户服务部—所做优势（strength）劣势（weakn

5、ess）威胁（threats）机会（opportunity）3港口SWOT分析1.不佳的市场口碑2.服务质量不稳定，整体的客服意识不强与口岸单位及地方政府关系尚不到位3.缺乏富有创新与担当的企业文化4.僵硬的运行机制，多头管理和无头管理5.仅限于提供装卸服务，定位于一代码头6.有效产能有限且质量不佳独特的地理方位投资方森达美集团的全球视野地方政府对港口发展的迫切需求区域的经济稳健发展，腹地货源充足核心区新竞争对手入驻（山高和寿光港）地方政府对竞争对手的扶持宏观经济整体呈下行趋势，有效需求降低企业文化与队伍建设尚有很大空间要提升滨海新区的

6、新一轮发展环渤海经济圈的快速发展核心区域大客户持续健康的发展销售及客户服务部—所做营销目标实现差距分析1.码头货源结构发生变化，主要表现在原盐和铝矾土减少。123销售及客户服务部—所做营销目标实现差距分析2.公司提供的产品目前仅限于3500、5000、10000吨。3.工程改造影响到生产，3*2万吨的泊位5000吨的吞吐量交期时间由9月延至11月，影响产能。4.装卸队的工作效率影响产能。5.生产处机械和人员的不足也降低了工作效率。6.对市场的预测过高，导致目标设置太高无法完成。7.新市场的开发力度不够。3集装箱部1.部门组织架构的配置原

7、则2.各岗位职责3.各岗位考核制度4.设备管理制度处罚方法5.IPMS系统中操作6.堆场的堆存原则1.实现堆场管理的更新及时性2.制定船舶到港计划的准确性3.切实提高客户服务的满意度1.机械设备油耗分析2.集装箱人员考核表的制定3.参与堆场区间的规范划分二所学所思所做集装箱操作部—所思提高船舶到港计划制定的准确性促进堆场管理更新的及时性提高客户服务的满意度2船舶计划制定的准确性是集装箱操作部最大的驱动力集装箱操作部驱动力何在？集装箱操作部—所思木桶效应的短木何在？闸口通过力设备人力堆场承受力2木桶效应的应用集装箱操作部—所做3集装箱机械

8、设备油耗考核备注：加油量、公里数的统计期间为2013年06月1日至2013年10月15日单位公里耗油量=加油量/公里数集装箱操作部—所做3备注：加油量、作业箱量的统计期间为2013年6月至2013年10月1