商务沟通谈判技巧讲义.ppt

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1、商务沟通谈判技巧商务礼仪商务沟通中国有句俗话，“难者不会，会者不难”。说话也是一样，会说与不会说，与难或者不难有异曲同工之处。什么叫做会说话？就是在恰当的时机，随恰当的人，说出恰当的话。但是，到什么山唱什么歌，遇什么人说什么话，是需要我们长期实践去领悟的。沟通定义:是分享信息，新闻或消息的行为提供建议，知识或数据给出和接收信息信息从一个人传达给另一个人交换想法或意见清楚整个事件经过沟通圈1.询问情况2.聆听员工的想法3.提供明确信息4.建立员工自尊5.询问并提供支持据研究,人际沟通有:10%靠语言表达30%取决于语调

2、和声音60%靠肢体语言美国管理学会提出良好沟通的10条建议1.沟通前把概念澄清2.信息的发送者确定沟通目标3.研究环境和人的性格等情况4.听取他人意见，计划沟通内容5.声调、词句和面部表情要适当6.及时获取下属的反馈7.保持传送资料的准确可靠8.既要注意切合当前的需要，又要注意长远目标的配合9.言行一致10.听取他人意见要专心，成为一名“好听众”沟通技巧建立有效沟通的网络我知我不知你知　　你不知1.从人的行为举止中了解人的内心世界2.礼貌是人与人沟通的前提公开区盲区隐蔽区未知区说话，人类魅力的源泉语气，要做到恰到

3、好处语调，给人舒服的感觉节奏，不妨温文儒雅些礼貌，时刻放在你心上表情，塑造极强亲和力动作，高雅又不失活泼简洁，别人才愿意喜欢说话太直，容易伤到别人化解误会，全凭说话智慧发生口误，妙语绝处逢生拐弯抹角，才是最佳选择棘手话题，善于巧妙化解看清情况，做到顺水推舟上什么山，就要说什么话明装糊涂，做到心中清楚留有余地，永远不要树敌让说不，成为语言艺术拒绝人，还不造成伤害拒绝时，有时需要坚定对上司，更要把握技巧对客户，巧妙回绝敬酒对别人，恰当拒绝邀请对同事，拒绝借钱借物对客人，逐客也有人情认真倾听，有时比说还要重要做倾听者，让对方多

4、说话做个学生，而不是做老师把握重点，倾听到位的关键抬杠较劲，那不是你应做的事保持沉默，不失为一种方法绝不争论，优雅的人不是泼妇或悍夫口才是金，化陌生人为朋友自我介绍，大方又有重点优雅谈吐，是攻心的利剑恰当话题，拉近彼此距离巧动心机，把话说到对方心里记住名字，为了让人感到尊重真诚关心，不要虚情假意表示感激，你就是礼貌的人偶尔幽默，增加魅力的秘密武器谈判技巧商务谈判过程的七个阶段准备、导入、概说、明示、交锋、妥协、协议开场陈述技巧所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方

5、能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议。开场陈述技巧1．开场陈述的内容所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：(1)己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。(2)己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。（3）对对

6、方各项建议的回答。如果一方首先陈述或者在后来陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。开场陈述技巧2.开场陈述注意事项：假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在谈判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点：第一、把与对方谈判人员建立较密切的关系，以及尽量使谈判在良好的气氛中进行，作为谈判小组的一项行动准则。第二、如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的地位，这时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地

7、位时，应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。开场陈述技巧2.开场陈述注意事项：第三、如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要的谈判，则可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。第四、如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提供书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。第五、书面建议既要完整有条理，能表达己方的

8、基本立场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主权。开场陈述技巧3.陈述的方法（1）要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议之上，且总是摆脱不了该建议的思路，