通路精耕细作--优化期策略规划课件.ppt

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1、通路精耕细作40版优化期策略规划核准：审核：制定：20090715目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TM21.1区域经营新旧名称对照区域模式经营模式客户形态原来调整后原来调整后原来调整后精耕城市核心城市精耕城区/城郊核心城区/城郊DC、准DC物流经销商城区经销商城郊经销商DC城郊经销商精耕城市精耕城区/城郊精耕城区/城郊城区经销商城郊经销商城区经销商城郊经销商城郊不变城郊甲AA城郊甲A甲AA经销商甲A经销商不变无城郊乙无乙级经销商外埠不变外埠甲AA外埠甲A

2、甲AA经销商甲A经销商备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市顶益TM31.2业务所新旧岗位名称对照区域岗位设置工作执掌（管辖区域）调整原来调整后原来调整后所营业所长业务所长规划，并落实执行完成业绩执行，达成业绩目标核心城区批市业代批发业代负责批市批发客户拜访负责批市批发以及单点批发客户的拜访.单点业代负责单点批发客户拜访城郊甲类县车辅业代驻区业代负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商1、负责车铺作业2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理镇车辅业代县城助代士多助代负责城郊甲A区域

3、有价值一阶店的服务负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务城郊乙驻区业代乙级1+1负责乙级经销商的管理外埠甲类片县车辅业代驻区业代负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商1、负责车铺作业2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理镇车辅业代县城助代士多助代负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务.负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务.外埠乙片驻区业代驻区业代1人至少2个以上乙丙片，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪乙片1+1，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪外埠丙片驻区业代外埠业代1人至少2个以上乙丙片，负责乙丙片经销商的管理及隨

4、車下鄉車鋪丙片1+3-5，负责丙片经销商的管理顶益TM4目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TM5通路精耕指导思想一个目标两个方向三个重点四个阶段2.1指导思想顶益TMTM6CompanyLogo通路精耕服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！2.2“一个目标”顶益TMTM

5、7CompanyLogo通路天罗地网服务大禹治水以服务终端，满足需求为中心。因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。天罗地网,有价值通路全面覆盖。2.3“两个方向”顶益TMTM8CompanyLogo以服务带动销售以服务创造价值以服务强化品牌产销分工营业功能强化ＴＭ／训练／查核以城市分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网2.4“三个重点”专业专精通路布建通路服务顶益TMTM9CompanyLogo2.5:四个阶段导入期2007优化期2008调整

6、期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市场占有率突破55%全面掌握城乡市场策略形成规划自检组织重整作业标准完善精耕细作效益提升规划完成布建到位6月专业能力优化组织能力优化经营效益提升顶益TMTM10CompanyLogo2.6优化期经营策略调原因人口移动方向：1.2亿流动人口由乡镇-城镇-地级市-省会城市移动(流动人口是我们应关注的重度消费者)经营品项改变：目前适宜乡村销售产品少，中价面以上品项经营以镇为主人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因顶益TMTM11CompanyLogo2.7优化期通路经

7、营方针策略方针策略：抓大放小----城区细化经营,外埠简化管理城区外埠细化经营简化管理核心/精耕城区范围明确够规模城区内分通路别设组MA/特通批发商架设/全面直营二阶NKA,AKA考量架设客户经理人丙区域服务三阶,掌控县城二阶/MA店乙区域县城驻区业代引单,乡镇综合车铺甲区域车铺县城及乡镇甲A区域县城一阶助代转单,乡镇重新考量,效益车铺顶益TMTM12CompanyLogo2.8优化期通路经营方针策略市场规模=人口数*人均包数650万人口400万人口1、直营：NKA、AKA经营强化2、MA、CA、CB、特通一阶细化服务效益车辅为重点核心城区

8、或精耕城区城郊1城郊2县城乡镇1乡镇2外埠：简化管理城区：精耕细作效益车辅为重点50万人口30万人口顶益TMTM13CompanyLogo2.9城市与外埠片区的描述一：城市：经济