商务谈判中的语言技巧.ppt

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1、第七章谈判中的语言技巧第七章谈判中的语言技巧教学目的:让学生掌握,理解谈判的语言技巧教学重点:谈判语言表达教学难点:倾听对方的讲话，成功地运用发问教学方法:案例法课时分配:4学时一.谈判中的语言表达二.倾听对方的讲话三.成功地运用发问四.巧妙的回答对方的提问一.谈判中的语言表达语言表达的作用语言表达的技巧语言表达的作用准确无误陈诉谈判者的意图说服对方缓和紧张气氛,融洽关系世界杯4大王牌射手第1枪范尼绝杀亮出弗格森锦囊荷兰击败科特迪瓦，范尼的名字上了进球者名单，这是他在世界杯上的第一个进球，他本人格外珍视。第一场之后，范尼就成为了争议

2、的中心，库伊特取代他的呼声渐涨，但巴斯滕坚定的支持着他的主力射手：“他是荷兰队不可动摇的主力，上一场只是运气不好。”在巴斯滕看来，关于范尼的主力地位不存在争议，即使暂时找不到状态，巴斯滕也宁愿继续为他等下去。“当一名前锋不进球时，人们总会提出质疑，”范尼说，“而当他进球之后，这些问题就没有了。我一生都是一名射手，所以对此已经习惯了。”对于一名前锋来说，争议是不进球的衍生物，只要进球了，一切都好说。在英超，范尼也有过状态差的时候，但他总能从低谷中走出。弗格森曾有过一次令他印象深刻的教诲。当时，弗格森举出自己当年踢前锋时的例子对范尼说：“

3、我曾有过连续17场不进球的时候，那时候我的父亲告诉我，以后你只管发力射门就行，尽量确保射在门框以内，那样的话，即使门将扑出去了，观众们也只会说，‘哦，出色的扑救’，但是，如果你想玩巧射，却又没能得手，观众的矛头就会对准你了，‘天哪，这个前锋没吃饱饭吧’，所以，有机会就别玩什么花样，射门就给我使劲的射！”语言表达的技巧准确,正确地应用语言不伤对方的面子与自尊谈话中随机应变说话的方式语言表达要言简意赅案例在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行

4、，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他

5、的声音终于停止了。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要?”很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕·林肯。陋室铭山不在高，有仙则名。水不在深

6、，有龙则灵。斯是陋室，唯吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子曰∶“何陋之有？”倾听对方的谈话积极倾听与消极倾听倾听的作用影响倾听的障碍学会倾听1.积极倾听与消极倾听积极倾听倾听者会聚精会神作出响应,表示理解或疑惑.表示支持或反对痛苦或愉快对表情或姿势的反馈消极倾听倾听者会处在一种随意状态中接受信息处在松弛的状态.可使人们放松神经恢复体力,精力2.倾听的作用了解对方的需要,发现事实真相了解对方的立场,观点,态度对错误的信息进行分析,过滤倾听

7、给人留下好的影响倾听具有说服力了解对方的语言习惯3.影响倾听的障碍只有自己的表白才是说服对方的有效方式先入为主的印象妨碍我们耐心倾听急于反驳对方的观点在未拿出证据前,轻易做结论急于记住每一件事情,结果主要的事实没注意到.主观认为谈话没有内容.分心.想越过难题.忽略不重要的人的话.主动抛弃不喜欢的资料,消息.思维方式.用自己的方式去理解.