外贸参展实务第四章人员配置与培训.ppt

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1、第四章参展团队的培训和训练第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录问题：你会选什么样的成员参展？参展团队人员的选择参展人员的配备考虑两个方面：根据工作性质决定人员种类根据工作量和展台面积决定人员数量人员种类参展人员构成展会筹备组展台接待组人员种类展会筹备组行政订摊位、订酒店、机票、财务管理设计摊位设计及装修监督、产品设计、画册设计展品管理展品制作、报价和运输公关宣传个体素质：精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神技能：规划和解决问题的能力、沟通能力、组织

2、协调能力、参展经验知识结构：展会知识、公司相关知识、产品知识、装修知识、财务知识筹备组人员条件人员种类展台接待组外贸业务员产品推介、客户接待及客户信息收集技术顾问产品、生产、技术问题解答个体素质：气质好、形象佳、精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神技能：中英文沟通能力、说服能力、参展经验知识结构：公司相关知识、产品知识、展会知识、客户知识接待组人员具备条件展台人数取决于商展性质、促销产品和服务，以及预估的参观者数量。获取这届展会参观者信息。根据往届商展客户情况、销售情况预估这届展会的客户情况来配置展台人员的数量。展台人数要适当

3、例子：62页展台人数配置预估工作量一般每9平方米的展位面积至少应配有两名人员如果展出时间过长，应考虑有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率展台人数配置第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录世界各地展览专家都认为：展出的效果70%-90%取决于展出人员——无论是具备展览素质的厂商，还是富有经验的销售人员，对于某一具体的展览都必须通过培训，即进行必要的情况介绍、工作安排和技术支持。第二节培训内容业务知识P65•公司概况（历史/优势/卖点）•产品知识（系列/性能/特点）•销售条件（渠道/价格/运输/竞争对手

4、）第二节培训内容展前培训•展会介绍（背景/展会情况/日程安排）•目标强化（分工情况/参展目标/目标客户）•技术训练（礼仪/客户识别/展台接待/销售技巧）业务知识P65公司概况（历史/优势/卖点）产品知识（系列/性能/特点）市场行情外贸行业知识第二节培训内容展前培训•谈判技巧•会展礼仪公司的优势和卖点公司背景、营业额、国际市场有哪些、各种认证、产品线、产品特点、产品/销售/生产/服务优势、工厂情况（生产线、厂房、研发质保能力、工人数量）、交货能力、海外代理/办事处、参加的商展、报价原则、样品政策和业务流程。背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最

5、高管理层的价值观。参展人员了解公司政策与程序后，能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。培训内容专业的产品知识产品规格、功能、特点、作用、使用方法熟悉产品特点，做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题展台人员要熟悉以上的产品信息掌握操作示范技巧，熟悉产品目录说明与竞争品牌的区别培训内容培训内容市场行情能熟知企业经营的产品是初级业务员的基本功。而能了解市场行情，并结合新展品给客户进行介绍分析则是成为中级业务员的基本功。该市场里这种类型产品的消费能力（或者不同消费水平下顾客的偏好）、现在及未来一年的市场流行趋势（产品外观、产品功能、产品材质的变化）该

6、市场的门槛准入度（是否要求国际认证、法律标准，是否有贸易壁垒等等）该市场上的需求此类产品在该市场的定价外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会通过外贸行业共有的知识点尽量为自己获得最大利益。所以业务员平时就需要熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次巩固加强，这样在展会上才可以游刃有余。外贸行业的知识点包含：1、国际贸易术语通则：FOB,CFR,CIF等2、外贸流程：报价、打样、验厂、生产周期、交货时间、报关、寻找货代、运输方式、付款方式3、报价：报价有效期、材质、外贸术语、装柜数量、包装方式

7、4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等培训内容销售条件销售渠道：销售体系、主要客户、地区的销售渠道和环节、不同渠道的优劣势、各环节渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价格调整幅、售后服务要求运输条件：运输业状况、路线、方式、价格。这些关系到运输成本、运输时间及运输条款。竞争对手的产品知识：对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。参展背景及展出介绍展出目的：维护老客户、推广新产品等等展出情况：展出背景、展品及服务的介绍展会情况：名称、地点、展出日期、开闭馆时间、展馆位置、餐厅、洗手间位置展台情况：展出

8、意图、展台布局、面积、位置、序号目标市场：目标观众、销售规模、渠道、购买习惯等行政安排：展台人员组成、工作时间安排、食宿等