凯美瑞试乘试驾手册.pdf

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1、目录■试驾的目的……………………………P1试驾常见问题……………………………P1■试驾的准备……………………………P2试驾车的准备……………………………P2试驾工具的准备…………………………P2试驾路线的设计…………………………P3■试驾流程………………………………P4客户邀请…………………………………P5试乘阶段…………………………………P6换乘阶段…………………………………P12试驾阶段…………………………………P14尝试签约…………………………………P19■执行……………………………………P21试乘试驾的目的增强购买欲“凯美瑞开起来太棒了。”增加信赖

2、感“我买车一定找你。”常见问题我们先来看看试乘试驾常见的问题：1.试驾车车况差；2.担心不能很好引导客户，不愿试驾；3.担心客户出事故，不敢试驾；4.没有针对卖点设计试驾路线；5.没有强调体验点，让客户随便开；6.没有体现优势，该说的没说出来；7.没有打消疑虑，反而增加了疑问；8.刻意回避异议，生怕客户提起；9.客户试完就走，展厅都不进；10.试驾时间太长或太短；……1准备本手册是以2.5QG-Book旗舰版和2.5SNavi凌动导航版为标准试驾车的准备——全公司车况最好的车座椅复位；去除了所有保护膜；整洁无异味；空调温度适合；瓶装的饮料；MP3，CD等各

3、种音乐建议胎压略低于标准值；……试驾工具的准备——以增强客户体验为目的■各种功能展示道具能使用G-Book功能的手机提示用的各种小贴纸展示储物空间的小物品……■抗拒话术的准备提前准备各种异议的应对话术《销售宝典》《销售实战话术手册》2试乘试驾路线设计（参考）路段出发地直线转弯高速隧道颠簸路换乘出发前●低速扭矩●电子助力转向●行驶稳定性●光感式前大●减震性能●A柱的视野●加速动力●悬挂和车身刚性灯和氛围灯●ECO节油●扰流鳍片●静谧性●最小的转弯半径提示功能●智能钥匙●变速箱的平顺●方向盘复位体●内饰设计●换档拨片●座椅调节●手套箱的阻尼●刹车距离●一键启动

4、●座椅的材质验●最低的巡航转速●松脚刹●最低的地台●谈话清晰度●阶梯式换档●座椅的长度●影院般的音响效果●宽阔的视野点●隔音处理●后排遮阳帘和空间●G-Book功能返回时●倒车影像●关门的声音●感应式锁车门路线场景设计（示例）出发地转弯出发前直线返回时EPS加速性能转弯半径换挡平顺车辆启动静谧性换乘颠簸路高速隧道行驶稳定性视野避震性能ECO氛围灯Tips:1.根据各店不同周边环境设计好试驾路线，距离在四公里以内为宜，建议包括直线加速路段、急刹车路段、调头转弯路段、颠簸路面、高速路、隧道或车库。2.所有销售顾问都要多次体验试驾路线，总

5、结亲身试乘试驾的效果和说词。3试乘试驾流程12客户试乘邀请阶段3竞品对比解答质疑换乘阶段54尝试试驾签约阶段4客户邀请试乘阶段换乘阶段试驾阶段尝试签约体验三大革新是邀请的理由1邀请‚我们这款凯美瑞是垂直换代，全新升级，它有设计、动力和安全三大方面的革新，您一定要试试。‛Tips:必须要求复印驾照，签订安全协议；而且要一年以上驾龄，不然只能试乘。2概述‚我们有两条路线，分别是：……“1）‚待会您将感受到我们内部空间优化后的宽敞感和增加了17项隔音措施带来的超乎寻常的静谧性。‛2）‚最主要的是全新的2.5L双VVT-i发动机+6速手自一体变速器完美匹配带来的强

6、劲动力和平顺换挡的感觉。‛3）‚特别是刹车，经过全新设计后刹车距离更短舒适感更好，体现了丰田一贯对顶级安全的追求。‛Tips:试乘前须将试驾路线清晰、完整地介绍给顾客，以便顾客明白试什么，怎么试。5客户邀请试乘阶段换乘阶段试驾阶段尝试签约达到全面展示功能的目的1车外体验点·外形的设计对比0.28凯美瑞‚我们全新的外形和底盘设计，使风阻系数0.3雅阁降到了0.28，雅阁是0.3，天籁是0.32；都0.32天籁比我们高，油耗和噪音自然就比我们大。‛Cd值2车外体验点·扰流鳍片设计‚来看看这个源自丰田F1赛车设计的扰流鳍片，别小看它，高速行驶时它可以达到稳定车身

7、的作用。‛3车外体验点·智能钥匙演示‚不用多余的动作，轻轻一触就打开了，方便潇洒。‛6客户邀请试乘阶段换乘阶段试驾阶段尝试签约4主驾体验点·内饰设计‚您看我们T字型设计的中控台，开阔雅致，特别是这些工艺精湛的高级缝纫线，一看就给人高贵奢华的感觉。‛5副驾体验点·手套箱的阻尼对比‚您可以轻轻按下手套箱开关，不知道您有没有留意到，咱们这个手套箱是带有阻尼设计的，手感适中，像大众的迈腾和帕萨特都没有这种设计，谁的用料厚道一用便知。‛6副驾体验点·座椅的材质‚您现在可以感受到我们座椅的支撑性和贴合度都很高，您再摸摸材质，是不是有种像皮肤般的细腻感觉，透气性十足。‛

8、7后排体验点·更低的地台对比‚您现在可以回头看看，我们的地台几乎没