药店经营技巧.doc

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1、药店经营技巧——差异化取胜某药店的王店长最近忙得不可开交。原来，附近几家药店最近都在搞降价促销，吸引了大批顾客。王店长有点坐不住了，他向公司打报告申请，也准备搞一场促销活动，减少顾客的流失。可是报告还没批下来，他又听到有家药店在搞会员制，实行会员购药打九折的优惠。王店长迟疑了，自己到底要不要跟进？搞降价促销还是搞会员制好呢？　　　　王店长这种困惑在许多店长中都存在。如今，药店业态竞争激烈。一个药店搞平价，其他药店也纷纷跟进；一个搞促销，其他药店也降价。仿佛不跟进一下，自己就会吃多少亏似的。当然，店长们心里也明白，这种跟风式的竞争，其实没

2、多大好处，不说是赔本赚吆喝，至少也如同鸡肋，没有什么赚头。可是，如果不跟进的话，药店又该如何应对？　　　　药店经营中有两个常见误区　　　　药店之间的竞争是再正常不过了。通过竞争，实现优胜劣汰，实现各自的战略目的。因此，竞争不是目的，只是手段。在本案例中，王店长实际上进入了一个思维的误区，那就是把经营目标放在与对手的竞争上了，把打败对手作为了自己的主要目标。　　　　在药店经营中，有的药店时时刻刻盯住对手的一举一动，对手一有什么风吹草动就马上效仿，生怕晚一步会吃亏。还有的药店，同时把几个药店当作自己的“敌人”，就像本案中的王店长。这样做的结

3、果，只会把自己搞得很累，在与其他药店的竞争中失去自我。　　　　还有一种经营误区是所谓差异化。差异化经营，相对于前一种经营方式，自然前进了一步：不与对手硬碰，而是找对手没有涉及的领域经营，或采取别人没有的模式经营，以建立人无我有的优势。比如别人搞药妆，我就搞社区服务；别人搞送药上门，我就搞保健服务。总之，就是不与对手挤在同一条道上。可是，这种经营方式的失误之处，也是把精力放在对手身上，而不是放在满足顾客需求和市场需求上。　　　　药店还可以卖健康、卖美丽、卖便利　　　　显然，把打败对手作为经营目标是错误的。其错误在于：对手的经营方向不代表自

4、己的经营方向，对手也不会提供顾客的需求。而事实上，坚持自己的经营方向和主动满足顾客需求才是药店生存的根本。每个药店的资源是有限的，如果把所有资源都放在打压对手身上，想着如何把对手的顾客抢到自己手中，这样，只会错失争取更多潜在顾客的机会。许多药店都在搞活动搞促销，但有多少药店真正深入研究过市场需求，是在调查研究的基础上进行的理性促销呢？　　　　“药店就是卖药的。”不错，药店是要卖药，但也不仅仅是卖药，药店概念的范畴在不断扩大。在世界范围内，药店业态的变化可分为4个阶段：第一阶段是治病救人，只卖治疗用药，即传统意义上的药店；第二阶段则增加了

5、滋补类、保健品类和医疗器械等商品，引入了预防保健功能类产品，可称之为健康大药房；第三阶段是引入了健身、美体、美容功能，增加了健美用品和器材、化妆品等，被称之为健康美丽大药房；第四阶段是与便利店融合，引入方便食品、饮料和日常消费品，以及彩票、电话卡、公交卡、报刊等便民小商品，甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等多种服务，从多方面满足顾客的实际需求，提升药店的人气，以提高药店的营业额，可称为健康便利药店。目前，我国的许多药店还处于第一、二阶段，少数药店处于第三阶段。　　在药店经营方式上，还有许多领域有待开发，对顾客需求的满足，药

6、店也还有大量的功课要做。所以，作为药店，不能只卖药，还要卖健康、卖美丽、卖便利。把目光放得更远一些，以顾客为中心，把精力集中在顾客需求（包括现实需求和潜在需求）上面，而不是放在对手身上，药店才会发现更多的商机。