商务谈判价格技巧讲义.ppt

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1、项目三:商务谈判价格技巧任务1:报价的依据与技巧知识内容一、商务谈判中影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素1、市场行情（比如０３年由于美伊战争影响，使我国国内石油及化工产品价格上涨１０－２０％）；2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与我国相对价格不同,我国较贵）；3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越便宜）；一、商务谈判中影响价格的因素4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价，比如买

2、古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；5、货物的新旧程度；6、附带条件和服务（附加价值越高，价格也越高，如快餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；【见下页案例】７、产品和企业的声誉（名牌价格高）；８、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）；９、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）；１０、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：利于卖方资金周转，价可低）．案例：农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉

3、农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系：1．主观价格与客观价格，善于遵循客观价格(一分价钱一分货)；2、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；有人

4、花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。思考：1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？2.当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”？案例：20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，

5、强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。3、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成交到交货时间比较长的，大型工程类）；4、综合价格与单项价格，善于采用单项价格；5、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格。6、绝对价格与相对价格，善于采用相对价格。【详见下页】单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。作为卖方

6、：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。相对价格的运用支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响安全感大宗交易或一揽子交易心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点三、价格谈判的合理范围价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应当善于运

7、用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它的合理范围。价格谈判的合理范围，一般是指：交易双方的保留价格即卖方最低售价与买方最高买价这两个临界点所形成的区间。它是价格谈判策略运用的客观依据和基础。然而，价格谈判中双方的保留价格一般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相互估算。因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初始报价。这样，由卖方的初始报价和买方的初始报价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。示意图：谈判的范围例如：购买一辆二手车你车主我最多出$4200，不能再高了。我的要价是$4800。如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。

8、我的卖价可不能低于$4300，否则就不划算。你车主谈判的合理范围开价买方$4200$4500开价$4300$