商业谈判技巧培训教材.ppt

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1、商业谈判技巧内容采购对付你的技巧销售人必须具备的基本要素商业谈判采购对付你的技巧采购谈判技巧永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用口号：“你能做的更好”。时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。采购谈判技巧永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。聪明点，可以装得大智若愚。在没有提出异议

2、前不要让步。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。采购谈判技巧记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策和付款条件。”采购谈判技巧“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。你越多重复，销售人员就会更相信。别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。别

3、忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。采购谈判技巧要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。采购谈判技巧注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望基金、再上

4、市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。避开“赚头”这个题目，以为:“魔鬼避开十字架”。假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。采购谈判技巧永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我所卖的一切东西。”也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。采购谈判技巧不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很容易让步

5、，年长者人认为他知道一切，而年轻者没有经验。假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉已有的客户。每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员：“你在那做了什么？”并要求同样的条件。永远记住这个口号：“我卖我买，但总不买我卖的。”采购谈判技巧在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验而仅仅依靠商标的销售人员！销售人必备要素销售必备的要素心态：▲老板的心态：放心吧，这事我会做好！▲打工的心态：这事您找别人去做吧，我做不了。销售必备的要素情商：▲换位思考：站在别人的立场考虑问题；▲操之在我：不受社会、环境和自然天气影响而影

6、响。姿态降低，情商就会提高！——马云☆决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商差距一般在3%左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是情商。销售人的信念成功失败永远在找办法永在抱怨，告诉你没办法骨子里在挑战潜意识就在逃避将挫折当机会，太棒了…别人肯定也这样…凡是挫折…将挫折当作一种自我否定——我不行销售人需具备的重点要素——综述专业技能礼仪素养技能：业务知识产品知识宽泛的社会知识知识：目标：为自己订立目标为客户订立目标态度：快乐、积极、热爱销售信念：骨子里在挑战商业洽谈之谈判流程谈判的流程准备沟通达成合作商业洽谈之准备商业洽谈之准备准备是商业洽谈的基础，在商业

7、谈判中占50%以上的比重谈判前准备——企业及自身分析个人形象、心态、技能、公司授权范围企业文化，企业的基本情况，实力产品知识客户区域市场操作规划产品特性、对产品进行全面的了解分析差异化优、特点利润空间：价格和利益分配市场投入团队投入销售服务同类产品谈判前准备——同类产品销量情况操作方式客情关系销售服务团队状况利润空间市场投入谈判前准备——谈判对手企业的了解企业的了解需求？销售类型同行口碑资信状况（实力）目标客户弱项强项谈判对象在合作客户中的组织