直销人员怎样面对客户？.doc

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1、直销人员怎样面对客户？　　当销售碰到客户，要如何达成销售缔结，你必须了解什么是行销!什么是行销技巧?什么是行销心法?我们是否提供客户合理的消费空间?适当的消费心境?以下就让我们一起来思考吧!　　行销技巧是什么?　　消费者日常购买商品的动机，通常是在外在刺激引导下，产生兴趣、了解，进而升华欲望空间、确定需求定位、比较商品、参酌支付能力、决策购买等心理层面的过程，意即购买的心理变化流程为“注意一兴趣一揣摩一欲望一比较一信任一决定”等七个阶段。　　消费是一种避免痛苦、寻求快乐的本能反应，一种寻求品质改善的自然行为，例如：厌倦了上下班拥挤耗时的公车通勤族

2、，机车便成了节省时间快速奔驰的代步工具，过些时候对无法遮风避雨、衣裤湿漉的日子产生不便时，又兴起了购买汽车的欲望。　　行销技巧就是购买心理变化流程的应对，也就是掌握消费者“引起注意一产生兴趣一想像揣摩一提升欲望一商品认同一取得信任一决策允诺”的心理应变过程；但在直销，行销是将销售化于人际分享、口耳相传。　　直销卖的商品可能不是一个广告、一个流行语就造成风潮，而引起注意的重心也会转移至行销人员本身及产品魅力，所以直销的行销除了以上论述之外，行销人员应该具备的是引起好奇、期望、兴趣与创意的能力；在产品方面，一则须具备产品专业解说能力，成为该领域的专家

3、，二则大量使用产品、体验产品，让产品在自己或家人身上展现效能，让产品说话，让自己成为货真价实的产品代言人。　　随着中国直销立法，直销已经渐渐从被误解遮掩的困境，到为大多数人所接受，值得直销伙伴欣慰称庆。　　但在庆幸之余，也该思考应变之道。愈是明朗的销售环境，人情销售也就愈显薄弱，毕竟当一般人周遭拥有两三位做直销的朋友是稀松平常，若真有直销产品需求，为何一定要选择我?所以，凸显自我行销风格、区隔行销差异，再加上多子客户意外的惊喜，以及有效的产品代言，都是有效的行销技巧加分。　　　　行销心法是什么?　　　　我们常利用各种方法追逐行销技巧，如学习行销课

4、程或阅读行销书籍，但常常激荡了几周后，又把所有的东西还给老师、丢回作者。这是因为我们只是透过外在的模仿，但我们与知识提供者毕竟是不同的个体，而无法完全copy别人既有之成就模式，所以我们不妨透过揣摩，从内心寻求修正的答案。　　我们都了解，行销基本流程涵盖五大步骤，依序是寒暄、问候、开门、展示说明、促成close，这是行销不变的准则。在这些步骤里，您是否发觉哪些是隶属于感性思维，哪些又隶属于理性思维呢?我们马上可以从中归纳出：“寒暄、问候、开门”是隶属于感性；“展示说明、促成close”是隶属于理性。　　感性需求占3／5，理性需求占2／5；感性诉求

5、在前，理性诉求在后。这个道理其实一直蕴藏在行销流程中，只是少有人去研究探讨。　　我们不妨也透过行销心法，从中检视自己的行销步骤是否有躁进、流于滥情，甚而不知收尾的情形?另外，究竟是感性在前，抑或是理性在前?或者无意间就把感性、理性做了混淆行销，以致掌握不到客户的购买点及close的时间点而不自知。　　　　感性行销技巧——开门　　　　销售人员此阶段要有三心：　　诚心：诚实的心、诚恳的态度。　　同理心：非业务、商品导向，以客户需求为念。　　欢喜心：幽默风趣，让客户开心，释放压力。　　先说欢喜心。透过您的幽默风趣，让客户放下戒心，展现笑靥，释放可能的压

6、力。客户的笑对销售人员是十足珍贵的，殊不知行销真正的起点正是客户自然展(续致信网上一页内容)现笑容的那一刹那，销售人员常有这样的经验，一见到客户(尤其是陌生客户)，只要对方没有什么言语表态，寒暄问候就略显尴尬生硬，没两下子就把销售一股脑儿全都丢了出来，结果呢?从客户的脸部表情已知答案，恨专业无用武之地又能如何!欢喜心是行销的开门，没有笑容，宁可保留专业。　　诚心是一种诚恳的态度，是一种真诚的付出，因为“好”，所以希望您能拥有，因为您有需要，所以我有告知的责任。诚心与否可从表情及态度上让对方看出端倪，所以从心里面说服自己、相信自己是真心诚意地付出，

7、就能拥有从容不迫的说服力。　　而同理心即是以客户需求为念。非业务或商品导向，而是切切实实的客户需求导向，让对方感受到你不是赚他的钱，而是在帮他的忙，你和他是朋友、是同一国的。　　当“三心”让客户真能心有所感，当下，客户即可能在现场回馈你三心。那就是开心(因你的欢喜心)、爱心(因你的同理心获得包容)，当二心都存在了，除却防心自然会获得改善。这时，我们会取得客户的认同，但此时客户的认同主要是取决于人的因素居多，他接受你、喜欢你，不代表完全相信产品、认同公司，更不代表相信你的专业，所以过了这个阶段，就是你大展专业身手的时刻了。　　　　理性专业收尾　　　

8、　销售人员此阶段要有二心：　　信心：有产品及表达专业的自信。　　耐心：有细心详述，不厌其烦的毅力。　　当“二心”都能得到认同，客户便会期