巨人集团成功案例分析.ppt

《巨人集团成功案例分析.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、走近史玉柱小组成员：马婧赵星宇李秋艺史玉柱十大改革风云人物之一目录：简介成功因素简介史玉柱，安徽人。研究生毕业后1989年“下海”，在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件。1992年成立巨人高科技集团，注册资金1.19亿元，被1995年7月号《福布斯》列为中国大陆富豪的第8位，是当年惟一高科技起家的企业家。　　　　从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一。从创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的“全国最穷的人”，再到身家数十亿的资本家，2001年，史玉柱当选“CCTV中国经济年度人物”。成功因素

2、：个人能力强大的广告促销环境因素拥有核心资源和技术多元化发展一、个人能力史玉柱的传奇经历证明了他：拥有扎实的知识背景敢于拼搏大胆创新拥有扎实的基础背景1980年，不负父母厚望的史玉柱以浙江省怀远县数千名考生中最优异的成绩考上了浙江大学数学系，史玉柱成为了当年他那个县的理科状元。在大学三年级的时候，当时数学系可以选两个方向，一个是纯数学，一个是计算数学。史玉柱心想，纯数学太枯燥了，计算数学或许还能应用到其他的地方，就选择了计算数学方向，第一次接触计算机，并开始学习编程。1984年，史玉柱从浙江大学毕业，分配回安徽省统计局,分到单位没几天，史玉柱就被通知

3、去西安统计学院进修，一去就是几个月。这次进修对史玉柱后来接触计算机影响很大，进修的老师是一个美国的教授，号称抽样调查之父，他就介绍了最新的国外抽样调查的方法，统计的方法、抽样的方法，没有一样能够离开计算机。之后，又被保送到深圳大学软科学管理系，攻读研究生。正是有这些扎实的知识背景，才为其成功打下了一个良好的基础，并与IT网络结下了不解之缘。敢于拼搏史玉柱说过:不能做“囚徒”的人，就不要当企业家。他不是说要企业家去触犯法律，而是说企业家要敢于过囚徒般的日子，要有一种拼搏精神。他“关”过自己150天的“禁闭”。1990年1月，香港一家公司的金山汉卡冲击国

4、内市场，压倒了史玉柱研究开发的M-6401汉卡。面对冲击，史玉柱只能再做一次“计算机疯子”。他把自己反锁在房间里，不管外面的世界是精采还是无奈，都与他失去了联系。除了每周下一次楼买一箱方便面外，再没下过楼。即使春节，也是由两台计算机陪着过的。5个月，没洗过一次衬衫，没看过一次电视，没吃过一顿可口的饭菜，靠20箱方便面支撑着。5个月炼狱般的生活，最终重新夺回了电脑市场。大胆创新翻开史玉柱的档案可以发现:他每一天都在改变，每一天都在创新。在他看来。没有创造的素质就不要创办企业，没有创新的生活就不要更复岁月。史玉柱于1989年辞去公职时发誓:“如果下海失败

5、，我就跳海!”他没有自食其言。没跳海是因为没失败，没失败是因为没停止创新。当年巨人集团每年都有新产品以“大军压境”之势推向市场。从巨人汉卡到中文手写电脑，从财务软件到多媒体教育软件，从巨人脑黄金到巨不肥，全是高新科技产品。二、强大的广告促销1989年8月，史玉柱和三个伙伴用仅有的4000元钱承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部。他觉得M—6401此时己能推向市场，在手头上仅有的4000元的情况下，史玉柱“赌”了一把，利用《计算机世界》先打广告后付款的时间差，做了一个8400元的广告。广告打出后13天即8月15日，史玉柱的银行账户第一次收到三笔汇款

6、共15820元，巨人事业由此起步。到了9月下旬，收款数字已升到10万元。史玉柱全部取出再次投入广告。四个月后，M—6401的销售额一举突破百万大关，从而奠定了巨人创业的基石。经过研究他的大量案例，提炼出“史玉柱3条广告法则”，探索“史氏广告”背后的秘密。1、测试法则2、721法则3、强势落地法则测试法则脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。市场是多变的，没有一个商业将领

7、能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！七二一法则“史氏广告”的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。他曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴，他亲

8、自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的