《国际商务谈判》课件-第八章_国际商务谈判经典案例.ppt

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1、第八章案例分析案例一精密仪器购销谈判荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业之合同价格条款谈判案情概要：荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。准备阶段:信息收集－中方⑴市场价格最高约为3000美元⑵只有中国厂家有购买意向，一解荷兰厂家燃眉之急信息收集－荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器开局阶段荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力报价：一台仪器的售价应该在＄4000中方：将我

2、们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报价，看对方的反应磋商阶段－明示阶段荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元交锋阶段荷方代表听后十分不悦——我们宁可终止谈判！中方代表依然神色从容——既然如此，我们很遗憾。中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。案例二巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指

3、责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了.问题:1.上述谈判中,美方运用了哪些策略?2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?3.如果你作为巴西方代表会怎么谈?案例

4、分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异。日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产

5、品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”案例三1983年日本某电

6、机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月日本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元日元。背景介绍(

7、1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？2．买方如何评论？分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满

8、意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论